"火鍋兵變":譚魚頭火鍋經(jīng)營(yíng)成功之道

　　小小魚頭火鍋,吃出十幾億元的資產(chǎn)規(guī)模,在國(guó)內(nèi)本土餐飲業(yè)中還不多見.天時(shí),地利,人和,這些兵者爭(zhēng)勝必不可少之勢(shì),譚魚頭都具備了.

　　譚長(zhǎng)安運(yùn)籌帷幄,精心策劃了餐飲界上的"火鍋兵變".

　　譚魚頭自1996年12月23日創(chuàng)辦,短短幾年發(fā)生了翻天覆地的變化,從初次的一家小店到遍布全國(guó)57個(gè)大中城市的89家上規(guī)模、上檔次的連鎖店,從初次的9萬(wàn)元的原始資本投入,到如今注冊(cè)資本5451萬(wàn)元,資產(chǎn)規(guī)模達(dá)15億元,在國(guó)內(nèi)本土餐飲業(yè)中實(shí)屬罕見,并躋身餐飲連鎖業(yè)前靠前、連鎖企業(yè)百?gòu)?qiáng),連續(xù)被評(píng)為"四川餐飲名店"、"中華名優(yōu)火鍋"、"中華餐飲名店"、"出色餐飲連鎖企業(yè)"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)".

　　此外,譚魚頭不僅在行業(yè)中屬于一把好手,而且?guī)?dòng)了一大批本土餐飲業(yè)走出盆地,以現(xiàn)代企業(yè)制度和經(jīng)營(yíng)方式去運(yùn)作傳統(tǒng)餐飲業(yè),推動(dòng)了行業(yè)經(jīng)濟(jì),并帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展.

　　近年來(lái),海內(nèi)外媒體頻頻聚焦譚魚頭,稱譚魚頭是餐飲業(yè)的一匹黑馬,第二個(gè)"漢堡店".

　　譚魚頭餐飲連鎖的飛速發(fā)展源于創(chuàng)意和智慧,源于科學(xué)的戰(zhàn)略策劃.

　　發(fā)展魚頭火鍋的背景

　　四川是火鍋的發(fā)源地,四川火鍋已成為川菜中不可或缺的組成部分.成都人、重慶人三五天不吃一頓火鍋,心里總覺得癢癢的.然而,1996年下半年,正當(dāng)"獅子樓"、"老媽"、"川"、"燒雞公"等火鍋百花爭(zhēng)艷、激戰(zhàn)猶酣時(shí),成都火鍋卻幾乎遭受了一嘲滅頂之災(zāi)".

　　1996年,成都一家"傻兒火鍋"勢(shì)頭正勁,以2優(yōu)惠/客的低價(jià)位開架式自助火鍋在成都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),而且啤酒、飲料免費(fèi)不限量供應(yīng),追求實(shí)惠的心理讓蓉城眾多消費(fèi)者趨之若騖,天天爆棚.其他老品牌火鍋都受到了強(qiáng)烈的沖擊,生意迅速下降.不想兩三個(gè)月后,以閃電速度開了兩家分店的"傻兒火鍋"因經(jīng)營(yíng)管理不善造成的"泡沫經(jīng)濟(jì)"瞬間破滅,入不敷出,在吵嚷聲中跌出市常蓉城不錯(cuò)的火鍋市場(chǎng)人氣指數(shù)大跌,業(yè)界信心也仿佛受到一些打擊.這一場(chǎng)鬧劇才剛剛作罷,不料某日成都某報(bào)爆出猛料:"王胖魚"火鍋被查出違規(guī)使用"潲水油",這根導(dǎo)火索終于引爆成都火鍋業(yè)黑幕,媒體紛紛轉(zhuǎn)載并進(jìn)行追蹤報(bào)道,各報(bào)記者深入基層作新聞暗訪,連續(xù)幾日均有報(bào)載某某火鍋店被查出或指控與"潲水油"有染,工商、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)部門紛紛出馬,嚴(yán)格盤查,揪出了一批違規(guī)使用"潲水油"、回收油的不法商販,作了大規(guī)模的整頓查處.一時(shí)間,"潲水油"事件在蓉城已是家喻戶曉,風(fēng)聲鶴唳.一提吃火鍋,人們立馬談虎色變.如果說"傻兒火鍋"現(xiàn)象唱了個(gè)"噱頭","潲水油"事件則算砸了整個(gè)臺(tái),消費(fèi)者已經(jīng)懼怕吃火鍋,拒絕吃火鍋,消費(fèi)心理受到了極大的傷害,留下了濃厚的陰影.接踵而來(lái)的是很多中、小火鍋店難以為繼,只得關(guān)門轉(zhuǎn)鋪,一些大中型或老品牌火鍋餐廳還在苦苦支撐.

　　因此,換個(gè)吃法正適合老百姓的要求.普通火鍋受冷落,個(gè)別地方開設(shè)的魚火鍋十分紅火,而專用營(yíng)養(yǎng)豐富的魚頭做火鍋還沒先例.

市場(chǎng)前景廣闊

　　四川火鍋?zhàn)犯菰匆延猩锨甑臍v史,四川盆地潮濕的氣候特點(diǎn)決定了四川人"尚滋味,好辛香,喜麻辣"的飲食習(xí)慣.因?yàn)槔苯坊ń肪谐凉耢铒L(fēng)寒的作用.雖然消費(fèi)信心受到嚴(yán)重影響,但并不是說人們就否定了火鍋,就不鐘愛火鍋了,因此,火鍋還是有廣闊市場(chǎng),大有可為.火鍋除了其美味之外,還有很多特點(diǎn)會(huì)被大多數(shù)人所接受和喜愛,家人、親戚、朋友、同事圍爐而坐,鍋中熱氣騰騰,氣氛融洽而熱烈,葷素搭配,各取所需,自助涮食,其樂無(wú)窮.而其個(gè)性鮮明的品味特征給你帶來(lái)的刺激快感讓你記憶猶新,不再甘于平淡,使很多人"由恨生愛".隨著火鍋從重慶瀘州灘長(zhǎng)江邊船工圍罐煮食到如今堂而皇之地進(jìn)入高雅餐廳,四川火鍋鍋中之物已發(fā)生了較大的變化,有了牛肉、羊肉、狗肉火鍋,酸菜魚火鍋、兔火鍋、燒雞公、啤酒鴨等等,而且隔三岔五,花樣不斷翻新,令人應(yīng)接不暇.但有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是你方唱罷我登臺(tái),各領(lǐng)風(fēng)騷一年半載.這一方面說明消費(fèi)者喜新厭舊的心理和口味的挑剔程度加強(qiáng),另一方面也說明很多火鍋品種生命周期太短,因?yàn)閭鹘y(tǒng)火鍋配料大體相似,口味大眾化,如果市面上出現(xiàn)什么新潮火鍋受歡迎,不出半月,大街小巷都出現(xiàn)同類火鍋招牌,模仿跟風(fēng)者眾也加快了換代的頻率.因此,在市場(chǎng)蕭條,火鍋全面不景氣的時(shí)候也許是進(jìn)入的很好時(shí)機(jī).關(guān)鍵是充分分析市場(chǎng)找準(zhǔn)切入點(diǎn),秉承傳統(tǒng)、集百家之長(zhǎng),大膽開拓創(chuàng)立,推出自己的單獨(dú)產(chǎn)品.另一方面,受"潲水油"事件的影響,需要解決消費(fèi)者對(duì)火鍋重復(fù)用油不衛(wèi)生的反感情緒.如此以來(lái),我們可以把握先機(jī),輕松上陣,殺出一條血路.

　　可行性方案開發(fā)核心產(chǎn)品

　　老百姓都喜歡吃魚,尤其成都"酸菜魚"、"太安魚"、"豆腐魚"、"豆瓣魚"等都是消費(fèi)者常常要點(diǎn)的菜品.因此,搞魚頭火鍋有兩大優(yōu)勢(shì):優(yōu)先,成都人吃雞鴨魚肉火鍋已吃膩了,屢見不鮮.在火鍋主菜的選擇上期待有新的發(fā)現(xiàn);第二,魚頭曾是宮廷筵席珍品,有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,卻未被深度開發(fā).在各種魚頭中以花鰱魚頭有很好口感和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,是優(yōu)選主材料.

　　四川傳統(tǒng)火鍋的口味單一雷同,太過辛辣,吃了很容易上火,有些人尤其是女孩子容易過敏"生痘",還有就是很多傳統(tǒng)火鍋重復(fù)回收利用老油的不良行徑.基于上述市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)的優(yōu)先手資料,譚魚頭火鍋底料要有獨(dú)特的配料,用辣椒制作鍋底,辣香濃郁,辣色鮮艷,辣感柔和,再輔以十余種中藥材調(diào)制出來(lái),確定了譚魚頭"一鍋紅艷"的基本味型,做到使消費(fèi)者經(jīng)常吃也不上火、不傷胃,不長(zhǎng)痘痘,無(wú)任何不適反應(yīng),確保無(wú)虞.從口感和香型上與傳統(tǒng)火鍋比較,特色.在老遠(yuǎn)的地方聞到,就知道是譚魚頭的香味.



　　這幾年研制出譚魚頭火鍋使用的特色味料碟,用特有的土香菜等18種佐料調(diào)配而成,不僅突出了譚魚頭火鍋的口味特色,更區(qū)別于傳統(tǒng)火鍋的普通油碟,更加凸現(xiàn)出譚魚頭與眾不同的特色優(yōu)勢(shì).

　　譚魚頭開張之初,為了改變客人對(duì)傳統(tǒng)火鍋的認(rèn)識(shí)和打消客人疑慮,采取了透明的開放式廚房的策略,魚頭現(xiàn)宰現(xiàn)殺,現(xiàn)場(chǎng)加工,鍋底也是一次性用油,單獨(dú)炒制,一律提高/增加衛(wèi)生安全和各種菜品的新鮮度,邀請(qǐng)來(lái)就餐的客人親自到廚房實(shí)地參觀火鍋底料的炒制和菜品的加工過程,讓顧客合格吃火鍋,而且在開業(yè)前幾天大宴賓客,讓餐飲界的美食家、社會(huì)各界朋友免費(fèi)品評(píng)譚魚頭推出的新品火鍋——魚頭火鍋,并在媒體上宣傳"譚魚頭堅(jiān)決抵制回收利用火鍋油的不法行徑".

戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃

　　優(yōu)先個(gè)五年計(jì)劃:1997年至2001年,在全國(guó)大中城市建立連鎖店80個(gè)以上,年產(chǎn)值4億元以上.

　　第二個(gè)五年計(jì)劃:2002年至2006年,新開辟縣級(jí)市場(chǎng)連鎖店達(dá)到1000家以上,年產(chǎn)值20億元以上.

　　第三個(gè)五年計(jì)劃:2007年至2011年,新開辟縣級(jí)市場(chǎng)連鎖店達(dá)到2000家,年產(chǎn)值50億元以上.



　　1997年,在四川德陽(yáng)、綿陽(yáng)開了分店.1998年6月在北京東直門開了家省外連鎖店,同樣生意不錯(cuò).北京市場(chǎng)的示范作用,公司迅速在西安、合肥、石家莊、沈陽(yáng)等重點(diǎn)城市開展合作,迅速占領(lǐng)了北方重點(diǎn)中心城市.在連鎖經(jīng)營(yíng)的起步階段選擇了從北京開始,北京——東北——華北——西北——中原——華東——華南——西南迂回包抄的策略,避實(shí)就虛,避開四川、西南地區(qū)火鍋白熱化競(jìng)爭(zhēng)鋒芒,從川菜的準(zhǔn)空白地帶切入,達(dá)到了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的.2000年公司進(jìn)軍上海、廣東市場(chǎng)取得的成功更加堅(jiān)定了公司的信心,譚魚頭火鍋口味的適應(yīng)性極強(qiáng),產(chǎn)品具有廣泛的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間.

　　2001年,在全國(guó)57個(gè)大中城市建立了89個(gè)連鎖店.

　　經(jīng)營(yíng)模式

　　1．獨(dú)資經(jīng)營(yíng).在成都及全國(guó)重點(diǎn)大城市選址,獨(dú)資經(jīng)營(yíng),辦好譚魚頭示范店,影響全國(guó).

　　2．合資經(jīng)營(yíng).由譚魚頭加盟51%以上控股,并直接派人管理.

　　3．技術(shù)與管理入股.由譚魚頭出技術(shù),派管理人員參與管理,占35%~49%股份,合作方出資金場(chǎng)地,占65%~51%股份.

　　4．特許加盟.譚魚頭形成強(qiáng)勢(shì)品牌,有名商標(biāo)后,采用特許加盟方式,為合作方提供商標(biāo)使用權(quán),提供技術(shù)和管理,供應(yīng)原材料,提供人員支持,公司每年收取定額管理費(fèi).



　　開創(chuàng)初期一無(wú)雄厚的資本,二無(wú)社會(huì)背景,靠什么?靠著產(chǎn)品的核心技術(shù),品牌擴(kuò)張,資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái),尋找合作伙伴,合作開發(fā)市場(chǎng),利益共享,共擔(dān).從而使譚魚頭在很多城市有了優(yōu)先批合作者,由合作伙伴提供資金,提供場(chǎng)地,使譚魚頭公司以超常規(guī)的跳躍式發(fā)展.有評(píng)價(jià),譚魚頭無(wú)形資產(chǎn)資本化是一個(gè)非常成功的資本運(yùn)作策劃,在譚魚頭公司沒有負(fù)債一分錢的情況下,短期內(nèi)融通社會(huì)閑散資金2億余元.到2001年,全國(guó)建立了89家連鎖店,經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到12萬(wàn)平方米,就業(yè)人員達(dá)到3萬(wàn)多人.幾年時(shí)間累積下來(lái),產(chǎn)生了30多億元的社會(huì)效益,創(chuàng)造了近15億元的利稅,造就了一批百萬(wàn)元甚至千萬(wàn)元以上的資產(chǎn)擁有者.去年,專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)估,譚魚頭品牌無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值達(dá)7億元人民幣.

　　三統(tǒng)一,一創(chuàng)立

　　1．統(tǒng)一培訓(xùn)人才譚魚頭開創(chuàng)餐飲界之先河,與國(guó)內(nèi)惟一的一所烹飪高等院校——四川烹飪高等專科學(xué)校建立校企合作關(guān)系,共同出資設(shè)立"譚魚頭烹飪技術(shù)學(xué)院",面向全國(guó)招生,為連鎖店統(tǒng)一招收學(xué)員培訓(xùn)酒店管理、餐飲服務(wù)、烹飪技術(shù)等專業(yè).

2．統(tǒng)一生產(chǎn)、物流配送譚魚頭建立自己的原材料生產(chǎn)基地和全國(guó)物流配送中心100畝,基地中建立豆瓣生產(chǎn)車間,紅鍋、紅蕃鍋底料生產(chǎn)車間,輔料生產(chǎn)車間,苕粉廠,雞精味精廠,釀酒廠等,年生產(chǎn)能力3000噸以上,每天向全國(guó)各地連鎖店輸出約5噸原輔材料.從根本上提高/增加連鎖系統(tǒng)主要原輔材料的統(tǒng)一生產(chǎn)和供應(yīng),扶持出品的統(tǒng)一性和特色口味.在有條件的成熟區(qū)域市場(chǎng)建立二級(jí)配送中心,對(duì)大宗物料和主要生鮮貨品進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)和配送,提高/增加菜品質(zhì)量,降低采購(gòu)成本.

　　3．統(tǒng)一管理譚魚頭從基礎(chǔ)管理制度到前后堂操作標(biāo)準(zhǔn),從財(cái)務(wù)核算到營(yíng)銷手冊(cè),還有逐級(jí)管理的檢查考核程序等,都要參照通行的ISO標(biāo)準(zhǔn)體系,規(guī)范每一個(gè)流程,每一個(gè)環(huán)節(jié).總部設(shè)立專業(yè)的企劃部,對(duì)譚魚頭在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的品牌形象宣傳及區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行支持和監(jiān)控,以確保連鎖店的規(guī)范運(yùn)營(yíng).

　　4.創(chuàng)立機(jī)制譚魚頭除了辣味特色的紅湯鍋以外,還要開發(fā)三鮮鍋、蕃茄鍋、滋補(bǔ)鍋、酸蘿卜鍋等多種輔鍋,增加配套產(chǎn)品的多樣性,使客人有更多的選擇.譚魚頭火鍋還要提供品種多樣的四川特色涼鹵和聞名全國(guó)的成都名特小吃,涵蓋川菜大部分的豐富內(nèi)容和特點(diǎn).

　　實(shí)際效果

　　加盟2000多萬(wàn)元新建3萬(wàn)多平方米的"譚魚頭烹飪學(xué)院",近幾年共進(jìn)行人才培訓(xùn)89期,培訓(xùn)2.6萬(wàn)人,培訓(xùn)管理人員15期共2100人次.

　　譚魚頭每年生產(chǎn)配送火鍋底料及原輔助材料6000多噸.

　　統(tǒng)一管理,不斷創(chuàng)立,不僅使譚魚頭火鍋連鎖突飛猛進(jìn),而且?guī)?dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展.現(xiàn)在,每年生產(chǎn)養(yǎng)顏春保健酒300噸,產(chǎn)值為6000萬(wàn)元;生產(chǎn)譚紅干紅、干白葡萄酒200噸,產(chǎn)值4000萬(wàn)元;開發(fā)加工鮮筍,蕨菜3000噸,產(chǎn)值1.2億元;加工菜籽油500噸,產(chǎn)值500萬(wàn)元;生產(chǎn)加工辣椒、花椒、雞精、豆瓣等原輔材料1000噸,產(chǎn)值5000萬(wàn)元.