引子

　　懷幫之所以能把生意做遍大江南北，懷幫幫規起到了非常重要的作用。沁陽市文博副研究員鄧宏禮告訴記者，由于戰亂原因，懷幫幫規已經失傳，當地有關部門曾花很大力氣去搜集整理當年的幫規，但一直未能如愿。

　　“但從一些資料記載的只言片語來看，懷幫幫規的宗旨無非是誠信為本、吃苦耐勞等原則。”沁陽市地方歷史文化研究和洪范說，懷幫幫規也可以稱作懷商總規，因為各個懷幫會館的章程必須符合幫規要求，幫規一般三到五年修改一次。

　　懷幫幫規和各個會館章程為懷幫商人到各地經商修通了條條暢通渠道，也為懷幫聲譽提供了扶持。

　　懷幫幫規規定，各個會館均設立牙行。牙行成員類似于今天的經紀人和質檢員，他們為買賣雙方說合交易，評定貨物價格及質量，司衡商品斤兩，判斷銀兩成色，防止買賣中的欺詐行為，并對買賣雙方負責。幫規要求會館中牙行的人選由幫會從精通業務、善變貨物真假、能區分貨物質量等級，通信系，有口才，會交際，體態端莊，商業道德并能洞察交易雙方心理者擔任。

　　幫規規定，在幫商號不經牙行不得成交，成交必須以質論價。牙行監管或承擔懷藥、懷貨售出、買進貨物交易過程中的議價、叫價、圍盤、跟盤、退貨發貨運轉等相關過程。“牙行對審驗的貨物都會用紅筆標注一個暗碼，無論北上京津，還是南下湖廣，都是一路綠燈。如果沒有牙行的暗碼應該拒收而沒有拒收的，違者責任自負，還會受到相應懲罰。”和洪范說，懷藥、懷貨之所以能享譽國內，牙行的嚴把質量關起到了很大作用。

　　懷幫總會和各個會館不僅在商品質量上把關，而且為各地懷商提供市場信息，以方便貨物準確、快捷地運抵各地。各個會館都有義務為總會和其他會館提供本地市場動態、商品信息，這就形成了一個全國懷幫“蜘蛛經濟網絡”，坐鎮懷慶的總會就是這個網絡的中心，他把各地的信息反饋到各地，以方便商人們為下一步經商作參考。

　　經營規則百年積淀

　　懷商借鑒了晉商的經商傳統，在經營管理上大多采用“東掌制度”和“董家監理”，盡管在細節和具體操作方法上略存差異，但其共有的特點就是兩權嚴格分離，權責高度明確。

　　焦作師范高等專科學校教授程峰認為，在實踐中，一些商號逐漸突破傳統，大膽創立，使得商號得以長盛不衰。

　　懷商中有一家“協盛全”的商號，在人事制度方面堅持選賢任能，決策集中，拋棄了封建的長子繼承管理的體制模式，實行人才選拔制度，把家族中好的秀的子弟投入到商海，并使其科學化和常態化。

　　“協盛全”建立族人大會和董家（類似今天的監理）監理制度，族人大會負責表決、任命“協盛全”各級主管，從而使用人制度科學化。董家監理制度就是把李氏家庭的人分到各店當董家，但他們沒有經營管理和人事安排權。董家發現問題只能向總店掌柜反映，由總店掌柜裁決。

　　“協盛全”商號繼任人的選拔，由在任“協盛全”總店掌柜遴選，根據選撥條件，確定接班人選后，向族人大會推薦，由族人大會推薦選舉產生。“協盛全”上好的各級掌柜、店伙計等人事權屬于總店掌柜，各分店、連號掌柜沒有人事調動權，只有經營管理權。人員調整、調動一律歸總店。

　　在行政管理方面，實行兩級管理體制。總店掌柜全權負責管理總店的所有事務幾個分店的人事管理權，分店掌柜全權管理分店的經營事務。

　　總店掌柜是“協盛全”所有經營的總管，具有的經營決策權，族人大會和董家監理無權干涉。“協盛全”在全國各分店實行掌柜負責制，每個分店都有幾個掌柜，即大掌柜、二掌柜、三掌柜。大掌柜負責全面工作，二掌柜負責內部管理工作，三掌柜負責銷售、交際工作，他們各負其責。

　　各分店掌柜三至五年調整一次，實行異地交流。有一個分店到另一個分店，既提高了各分店掌柜的經營能力，也是他們能夠適應“協盛全”的所有生意，同時也減少了一些不良想象的滋生。

　　“協盛全”生意歸全家族所有，實行股金制，各股是根據各門的人口確定；不到匯總時，即不到總結算時，一律不準動用資金。資金結算一年一次，只分紅利，不能支取股金，以提高/增加經營的正常運轉。各門不準隨便在貨房里支款借款，各門日常支出由貨房統一支付。如遇特珠情況，如天災人禍等，將情況報給總管，總管酌情解決。

　　總店規定，凡分店經營的貨，必須貨真價實，言不二價，各分店的貨統一由總店管理，由總店分運到各分店。“協盛全”不經營劣貨、假貨，一律選用上等好貨。各地的貨進到總店后，由總店統一過手，認真挑選，尊古炮制，才能發出去。在賬目管理上，“協盛全”總店規定，各分店一年結算一次，在陰歷臘月二十前結清，上報總店。分號賬目必須日清月結，一季一小結，一年一匯總，小匯和總匯都要報告總店。

　　懷幫各個大型商號都有一套自己的經營規則、管理經驗和理念，這些規則、經驗和理念，都是懷商數十年甚至上百年的經營與發展積淀下來的，這些特色的經營之道，是懷商經濟長盛不衰的關鍵所在。

　　吃苦耐勞靈活經營

　　任何成功商人的背后，都伴隨著不畏艱辛的創業和吃苦耐勞的拼搏。

　　懷幫商人中有一句“名言”：“人勤地不懶，經商靠苦干，利從勤懇來，天上不掉錢。”吃苦耐勞，不畏艱辛是懷幫商人創業之本，也是懷幫得以持續發展、遍布全國的一個傳統。鄧宏禮老人說，懷幫商人很多經營懷藥，這些懷藥都是挑著擔子或者推著獨輪車，頂風冒雪往來各地，經常一趟步行就得十幾天、幾十天，一路撥山涉水，經常會遇到各種天災，如果路過治安不好的地區，還會遇到土匪、馬賊，甚至官府的欺詐，經商之途的艱辛可想而知。但懷幫商人就是這樣，一挑子、一車子走遍全國，把懷藥、懷貨運往四面八方。

　　勤奮經營，奔走于各地，遠至陜西、甘肅、山西、直隸、湖北、廣東、貴州及東北諸省，河南的懷幫商人就是靠著這種吃苦耐勞的精神和不畏艱辛的努力。

　　但吃苦耐勞不意味著死腦筋，不開竅，那樣是成就不了一個成功的商人的。

　　“由于藥材的特殊性，懷幫商人在實踐中摸索出了一套‘以貨易貨、貨錢兩便’的交易政策。”和洪范介紹說，很多藥材商號，除了出售懷藥還經營其他藥材，既然其他藥材也得購進，那何不以貨易貨呢？這樣還可以減少長途攜帶大量現款的。

　　有名的“杜興盛”商號以經營四大懷藥為主，但兼營麝香、朱砂、黨參等其他藥材，就在四川設立了購銷總站，將懷藥運往四川后，由購銷總站負責銷售時，采取以貨易貨的政策，用懷藥與當地的朱砂、黨參等藥材進行交易，然后將這些藥材銷往商海、北京、蘇州等地。這種以貨易貨、貨錢兩便的方式讓“杜興盛”生意越做越大，資金也越來越雄厚。

　　“源記貨棧”是懷慶府當地一家大商號，主營四大懷藥等業務，擁有貨場房屋90多間，收購懷藥旺季時，雇員在百人以上，日成交懷藥十萬余斤。在經營過程中，“源記貨棧”和焦作的“中福煤油行”達成協議，每個月從“中福煤油行”進一千到兩千桶煤油，讓其以售出資金的90%換購四大懷藥，“源記貨棧’從中再抽取賣方2%、買方3%的手續費和每件貨5角的加工費，每斤一角的貨場占用費等。這種經營手段，大限度地利用了空置貨場和資金周轉，讓“源記貨棧”收效頗豐。

　　懷幫商人把誠信和質量作為經商之道的“經典”，又有著幾點下來的管理經驗，加上靈活的經商規則，使得懷幫在商業之林脫穎而出，立于不敗之地。