巴菲特常說，一個公司怎樣才能成功？

應該去找一條長長的、濕濕的、厚厚的雪道。然后在雪道的這一頭，滾下一個小石子，這個小石子會越滾越大、越滾越大，大了之后，它具備了更大的吸附能力，然后吸附的更多、變得更大。

尚客優酒店的發展正是這一比喻的范本。自2020年突破3000店規模后，尚客優通過增加設計成本，快速制造大量新產品，提高產品溢價能力；通過百變客房、光束咖啡豐富產品線，強化用戶偏好，提升復購率。彼此增益，良性循環。

尚客優酒店新疆烏魯木齊新市區喀什東路師范大學店合伙人——60后的李寬亮深諳此道，先后經營3家單體酒店的他，于2020年選擇尚客優品牌，依托品牌勢能，日常訂單會員渠道占比超66%，淡季仍舊保持高營收；嚴控定價權，年均平均房價超210元；堅守服務品質，建立即時激勵制度！

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求穩也求勝

18歲，在大多數同齡人青澀懵懂的時候，李寬亮毅然扛起家庭重擔。一路向西，只身前往新疆闖蕩。出過苦力，做過個體工商戶，干過銷售，一路摸索前行。38歲，近知天命，李寬亮已成熟經營一家食品加工廠、一家化工加工廠，在喀什、烏魯木齊闖下一番天地。可伴隨著回款周期長、貨品庫存積壓，他決定另尋創業項目。

重新出發，必須求穩、求勝。現金流充沛、市場需求遞增的酒店行業很快吸引他的注意。“由于工作原因，我時常在疆內多地出差。就餐、住宿，是出行路上必不可少的部分，伴隨新疆的進一步發展，酒店住宿行業前景不錯”。

2011年，李寬亮分批次將資產轉投酒店行業，屬于他的單體酒店開業了。“剛開始的幾年，旺季生意根本不愁。可漸漸地裝修問題、硬件設施設備問題、人員管理問題凸顯”。房價難以上漲，租金逐年遞增，淡季生意慘談，管理模式不匹配日新月異的行業發展……2018年，為方便照顧家庭，李寬亮先后轉讓在喀什經營的三家單體酒店，回到烏市。

彼時，連鎖酒店已如雨后春筍般“各自為營”。他一面積極尋找合適物業，一面進行細致的酒店調研。“連鎖酒店有自然的融入感，步入酒店，無論服務態度、硬件設施、還是各方面的管理銜接都可控”。

調研中，尚客優酒店高顏值、年輕化的產品設計吸引了他。“標志性的尚客優紅醒目靚麗，客房設計動線合理，實用美觀”，在多次體驗過后，他對尚客優品牌發展、政策、籌建標準等也進行了詳盡地了解。而更讓他安心的是尚客優品牌多店齊發，區域內累積的會員群體是單體酒店不可比擬的流量突破口。

6月，在接手一家轉讓的單體酒店后，僅一天，李寬亮馬不停蹄地開始籌建他的尚客優酒店。

02

從定價到溢價，從流量到留量

我們都知道，銷售額=流量×轉化率×客單價×復購率。增加營收的重點有兩個：客單價和復購率。

連鎖酒店不斷累積的運營管理、供應鏈管理經驗、好的產品令李寬亮底氣十足。定價，是衡量產品稀缺性的計算器。關于客單價，他堅定地說到：“既然選擇了連鎖品牌就一定堅守標準品質，緊握定價權”。的確，定價策略不是更大化的每單營收，而是堅守長期注意，令門店賣得更多。同時，尚客優酒店品牌規模、下沉市場影響力、“高顏值、靈活配套”等優勢更利于提升客房溢價。

另一方面，李寬亮大力發展心里美會員。“選擇連鎖品牌，會員基數十分重要。尚客優酒店基于十二年的發展，積累了數以千萬計的下沉市場年輕用戶，這對于合伙人來說是前人挖井，后人喝水的好事”。心里美會員是單體酒店轉型連鎖酒店時的一劑良藥，它可以直接向門店輸送可重復，低成本的客人，李寬亮分析到：“用時下火熱的詞形容的話，這就是做私域”。

而想要讓客人從信任到偏好再到復購，除了始終如一的品質，喜出望外的服務，更需要強大的“內驅力”。李寬亮從團隊管理入手，設定目標，發布多條激勵政策。除品牌補貼外，自掏腰包額外獎勵口袋寶銷售表現好的員工。強激勵的團隊氛圍也使得員工穩定性進一步提升。此外，對于月度零差評的客房團隊，他也會進行即時獎勵。

截至目前，尚客優酒店新疆烏魯木齊新市區喀什東路師范大學店年均ADR均超210元，逼近周邊中端酒店品牌。共計發展心里美會員1000余人，會員訂單輸送占比達66%。

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Z0時代，你準備好了嗎？

Z0時代，即從00年開始的Z時代。富足、感性、顏值、愛國、獨立、養寵、懶宅、養生、意義，這是屬于Z時代青年的關鍵詞。作為一個60后，李寬亮對00后卻頗有心得：“在新消費趨勢下，越來越多的人為喜歡買單，為熱愛買單”。

明白客人喜歡什么，并創造客人更加認可的情緒消費場景，是李寬亮重點關注的。在門店籌建期間，他多次調研烏市酒店行業，意外發現電競酒店已悄然占據半壁江山：“烏市冬季漫長寒冷，年輕人喜歡宅在屋子里，潮流酷玩，電子游戲，深得當地年輕人喜愛”。著眼年輕一代消費需求，李寬亮決定搭載尚客優電競世界房型，推出差異化產品——打通兩間標間，擴充電競房使用面積；配備高性能主機、顯示屏、休閑桌椅等。“空間大、設備新、睡得好”，在剛剛過去的10月，即使遭遇疫情反復及淡季沖擊，電競房表現亮眼。不僅房價較普通房型高出50-80元，更連續滿房超18天。

眼下，李寬亮正計劃將盲盒玩法融入門店運營，持續不斷地為用戶提供情緒價值消費。“新的玩法就像新的刺激，既能為客人帶來新鮮感，又能把門店和客人聯系起來，從而產生復購”。

04

堅守品質，做生意是長期主義

“把菜品做好吃，是一家餐廳的起點；把滿意度做好，是一家酒店的起點。讓消費者獲益，也就是把菜做好吃，把衛生品質做好。錢是自然而然的結果”。十多年的酒店管理經驗，李寬亮始終將服務品質放在首位。

在他看來，酒店的運營管理全在乎于細節。幫客人拿行李，為等待辦理入住的客人倒一杯熱茶，確保客房干凈、整潔……這些看似啰嗦、繁瑣的細節，卻是客人好評的源泉，更是酒店長期運營的支撐。

把客人從進店到離店的每一個細節都做到“想他未想，做他未做”，只有堅持長期主義，李寬亮才能和他的酒店事業一起越走越遠。

任何復雜的商業模式背后都是簡單的邏輯，正如“聰明的人都在做笨事”，李寬亮默默耕耘，做品質，抓服務，賺流量，堅定地為“小鎮青年”創造價值。

花甲將至，李寬亮仍毫無懈怠。積極籌建第二家尚客優酒店，布局酒店產業；始終堅守一線，親力親為。正如李寬亮所言：“看到客人們住得開心，一切都值得”。星辰大海，目光所及皆是機遇。