向顧客推薦商品有兩個(gè)目的：一是幫助舉棋不定的顧客做出購(gòu)買的決斷；二是借著推薦來(lái)提高每位顧客的購(gòu)買金額。尤其是近年來(lái)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈而無(wú)法期望增加顧客數(shù)目，所以利用推薦銷售術(shù)提高每位顧客的購(gòu)買金額顯得很重要。如下所示，營(yíng)業(yè)額是由每位顧客購(gòu)買金額和顧客總數(shù)兩個(gè)要素所構(gòu)成的。

　　營(yíng)業(yè)額=每位顧客購(gòu)買金額×顧客總數(shù)

　　由此可見(jiàn)，如欲擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，有下列三種方法：

　　(1)提高顧客總數(shù)以及提高每位顧客購(gòu)買金額；

　　(2)如果每位顧客的購(gòu)買金額不變，那就必須提高顧客數(shù)目；

　　(3)如果顧客數(shù)目不變，那就必須提高每位顧客的購(gòu)買金額。

　　顧客在挑選商品時(shí)會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間，這也正是購(gòu)物中的樂(lè)趣?？墒窃谄潆y以取舍而猶豫不定的時(shí)候，也就是店員發(fā)揮推薦的銷售術(shù)，促成客人決定購(gòu)買的機(jī)會(huì)。這種情況下，時(shí)機(jī)和措詞的選擇相當(dāng)重要，其目的是為了讓顧客決定購(gòu)買。

　　知道顧客的來(lái)意之后，接著就是把商品拿出來(lái)給顧客看，即為商品提示。商品提示可分成兩種情況：一種為接受顧客“可不可以拿出來(lái)看”的要求，把商品從展示柜中拿出來(lái)給他看；另一種為打過(guò)招呼過(guò)后，店員主動(dòng)將商品拿給顧客看。

　　商品提示的目的就是讓顧客了解商品，激發(fā)顧客對(duì)商品的興趣，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。

　　商品提示的幾項(xiàng)具體原則如下所示：

　　(1)對(duì)于服裝服飾，可著重將式樣、花式、色彩等展示來(lái)，或打開來(lái)讓顧客搭在身上，使其在鏡前比比看，這是將使用狀態(tài)：呈現(xiàn)出來(lái)的方法。

　　(2)對(duì)娛樂(lè)性用品等，可接上電源，可能的話就讓顧客自己操作。因?yàn)椴恢李櫩唾I不買，怕麻煩或是怕被弄臟、零件弄丟而只肯放在盒內(nèi)讓顧客看，甚至讓顧客隔著玻璃看，都是不明智的做法。

　　(3)展示音響類商品時(shí)，要著重把其特有的功能結(jié)構(gòu)展示出來(lái)，并讓顧客試聽，感受其效果。

　　推薦式銷售重在對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)勸說(shuō)。店員在接待顧客時(shí)，就應(yīng)細(xì)致地觀察顧客的感知反應(yīng)，揣摩顧客心理活動(dòng)狀態(tài)，進(jìn)行誘導(dǎo)勸說(shuō)，力求滿足消費(fèi)者的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)，影響顧客對(duì)商品的傾向性，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。

　　(1)根據(jù)顧客對(duì)商品不滿意的地方加以委婉地誘導(dǎo)說(shuō)服有兩個(gè)方法：一種是勇于承認(rèn)商品的缺點(diǎn)，但要對(duì)商品的總體價(jià)值進(jìn)行說(shuō)明，讓顧客做出權(quán)衡，這對(duì)比較固執(zhí)的顧客比較；還有一種就是使顧客對(duì)自己不滿意的理由產(chǎn)生動(dòng)搖。

　　(2)抓住要領(lǐng)，推薦連帶性或代用性商品，給予顧客較多的思考機(jī)會(huì)。

　　(3)從商品的命名、商標(biāo)、包裝、造型、維修、價(jià)格等方面適當(dāng)?shù)亟沂灸承┯项櫩托睦淼挠嘘P(guān)寓意和象征，增加商品的魅力，豐富顧客對(duì)商品各方面的聯(lián)想，幫助顧客確立購(gòu)買信心，促成交易。

　　推薦的技術(shù)，在提高每位顧客的購(gòu)買金額也是一種很的手段：這種做法是中小型商店處于小商圈里拉攏顧客，是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的事實(shí)之下，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額、創(chuàng)造更大商業(yè)收銀所不可或缺的。

　　運(yùn)用推薦技術(shù)中銷售的商品，應(yīng)是金額較高的商品。

　　推薦銷售并非旁無(wú)所顧地進(jìn)行，推薦的時(shí)機(jī)和技術(shù)十分重要，稱職的店員，一面拿出顧客所指定的商品給顧客看，另一-方面又能根據(jù)客人指定的商品及其年齡、服裝來(lái)判斷推測(cè)顧客的喜好，然后取出金額較高的東西，很自然地向顧客推薦說(shuō):“這些也很適合”、“這些很受歡迎”。如此下來(lái)，如果引起顧客的興趣，便可以趁熱打鐵地再向顧客進(jìn)言。

　　再說(shuō)一說(shuō)關(guān)聯(lián)商品的推薦。當(dāng)顧客買好起先認(rèn)定的商品之后，不要忘記向顧客推薦其他相關(guān)商品。比方買了套裝的顧客，可建議他們?cè)儋I白襯衫、領(lǐng)帶。這種方法在食品店也很實(shí)用，利用這種方法建議顧客多買幾樣?xùn)|西，就可以提高每位顧客的購(gòu)買金額。