衛(wèi)浴行業(yè)不景氣,品牌改革事在必行
與強(qiáng)勢(shì)大賣(mài)場(chǎng)相比,加盟商總體上仍是"弱勢(shì)群體".加盟商的獨(dú)立性和分散性使其與賣(mài)場(chǎng)對(duì)話(huà)時(shí)身處劣勢(shì),有時(shí)不得不接受一些霸王條款或潛規(guī)則.當(dāng)市場(chǎng)行情發(fā)生變化時(shí),主導(dǎo)市場(chǎng)走向的也往往是企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)場(chǎng),加盟商總是在夾縫中生存.
受市場(chǎng)不景氣、人工成本上漲、企業(yè)門(mén)檻提高、租金高企、賣(mài)場(chǎng)施壓等多重因素夾擊,眾多中小規(guī)模的衛(wèi)浴加盟商處境維艱,甚至有少數(shù)加盟商被迫轉(zhuǎn)行或撤場(chǎng).在當(dāng)前的衛(wèi)浴行業(yè)淡市下,加盟商贏得生存和發(fā)展的策略是什么?加盟商該如何改變與廠(chǎng)家、賣(mài)場(chǎng)對(duì)話(huà)時(shí)的弱勢(shì)地位,為自己爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)利和利益?
去年第四季度以來(lái),國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)持續(xù)冷淡.這波冷市行情的出現(xiàn),是行業(yè)自身發(fā)展和外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境共振的結(jié)果.一方面,國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷,自金融危機(jī)以來(lái),世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力,主權(quán)債務(wù)危機(jī)陰影不散,新一輪全球經(jīng)濟(jì)衰退的加劇.與此同時(shí),國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩,今年一季度GDP同比僅增長(zhǎng)8.1%,創(chuàng)下近三年來(lái)新低.經(jīng)濟(jì)放緩,內(nèi)需乏力,加上長(zhǎng)期通脹壓力、流動(dòng)性緊縮以及上游房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)深度調(diào)控等因素共同影響,衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境陷入低迷,市場(chǎng)需求受到一定抑制.
衛(wèi)浴市場(chǎng)由原來(lái)的火熱到今天的低迷,除了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響,也有行業(yè)內(nèi)部的深層原因.衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展,市場(chǎng)容量急速膨脹,供求關(guān)系出現(xiàn)失衡.特別是,在加盟驅(qū)動(dòng)下,各路資金紛紛入場(chǎng),導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展過(guò)快.加上普遍機(jī)械化生產(chǎn),衛(wèi)浴產(chǎn)能激增;而衛(wèi)浴文化普及相對(duì)較慢,加之現(xiàn)階段消費(fèi)者觀望情緒加重,導(dǎo)致階段性產(chǎn)能過(guò)剩.
于是,這場(chǎng)危機(jī)深刻的表現(xiàn),在于終端銷(xiāo)售停滯不前.春節(jié)至今,大多數(shù)衛(wèi)浴加盟商明顯感受到來(lái)自市場(chǎng)方面的壓力,銷(xiāo)量大幅下滑,一些店面甚至出現(xiàn)零銷(xiāo)售.加盟商銷(xiāo)售不暢,減少進(jìn)貨量,生產(chǎn)企業(yè)自然庫(kù)存積壓.這對(duì)企業(yè)的影響顯而易見(jiàn),出于資金壓力,企業(yè)只得無(wú)奈收縮戰(zhàn)線(xiàn).前不久,各大生產(chǎn)基地均傳出部分企業(yè)減產(chǎn)減員的不利消息,甚至一些大企業(yè)也開(kāi)始收縮生產(chǎn)線(xiàn)以沖減成本壓力.
可見(jiàn),市場(chǎng)行情從消費(fèi)、流通到生產(chǎn)領(lǐng)域整體下行,行業(yè)加速洗牌,一場(chǎng)比2008年單純的價(jià)格跳水更深刻的行業(yè)危機(jī)全面來(lái)襲.
當(dāng)前衛(wèi)浴行業(yè)遭遇困境,加盟商首當(dāng)其沖.首先,銷(xiāo)售不暢之下,資金被庫(kù)存占?jí)?周轉(zhuǎn)不靈.其次,賣(mài)場(chǎng)租金高企,經(jīng)營(yíng)成本居高不下.這一切嚴(yán)重考驗(yàn)加盟商的資金鏈,而且影響廠(chǎng)商關(guān)系的正常對(duì)話(huà).慘淡經(jīng)營(yíng)之下,有些加盟商已經(jīng)被迫關(guān)門(mén)撤場(chǎng).
在的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中,廠(chǎng)商關(guān)系是微妙的一對(duì)關(guān)系.的國(guó)情決定了加盟商作為主流渠道在行業(yè)發(fā)展中的不可替代性.生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)始時(shí),不得不依靠加盟商打天下;但企業(yè)做大后,廠(chǎng)家希望掌控終端,開(kāi)始渠道扁平化.加盟商設(shè)置重心下沉的背后,是大加盟商被成小加盟商,這時(shí)哪怕是功勛加盟商也面臨被拋棄的危險(xiǎn).商家圈子內(nèi)流行這樣一種說(shuō)法:加盟商有"四怕",一怕廠(chǎng)家做不大;二怕廠(chǎng)家做大后提高門(mén)檻;三怕代理產(chǎn)品不爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng);四怕銷(xiāo)售好了,廠(chǎng)家供貨跟不上.這"四怕"真實(shí)反映出加盟商在傳統(tǒng)廠(chǎng)商關(guān)系中的弱勢(shì)地位.
加盟商難做,還有一個(gè)重要原因在于,加盟商在與賣(mài)場(chǎng)的博弈中亦處于被動(dòng)地位.
與強(qiáng)勢(shì)大賣(mài)場(chǎng)相比,加盟商總體上仍是"弱勢(shì)群體".加盟商的獨(dú)立性和分散性使其與賣(mài)場(chǎng)對(duì)話(huà)時(shí)身處劣勢(shì),有時(shí)不得不接受一些霸王條款或潛規(guī)則.當(dāng)市場(chǎng)行情發(fā)生變化時(shí),主導(dǎo)市場(chǎng)走向的也往往是企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)場(chǎng),加盟商總是在夾縫中生存.
每年"五一"前后,是衛(wèi)浴市場(chǎng)行情與年度走向的一個(gè)微妙節(jié)點(diǎn).但今年五月,衛(wèi)浴市場(chǎng)行情經(jīng)過(guò)一段時(shí)間盤(pán)整后,并未迎來(lái)反彈."五一"期間,不少衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店趁機(jī)舉辦了"低價(jià)節(jié)"、"工廠(chǎng)直銷(xiāo)節(jié)"等促銷(xiāo)活動(dòng),但效果不甚理想.在持續(xù)下行的行情走勢(shì)下,打折促銷(xiāo)已然拉不動(dòng)市場(chǎng)需求,已到了考驗(yàn)商家生存能力的時(shí)候.
所謂"窮則變,變則通."這個(gè)時(shí)候,一成不變固然不行,但如有些加盟商那樣轉(zhuǎn)行另覓商機(jī),恐怕亦非良策.經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好時(shí),各行各業(yè)均不易做.俗話(huà)說(shuō),"做生不如做熟",加盟商在衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展多年,對(duì)行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展情況甚為熟悉,如果突然轉(zhuǎn)到其他行業(yè),請(qǐng)問(wèn)憑什么可以發(fā)展好?此時(shí),與其轉(zhuǎn)行,不如轉(zhuǎn)型.
值得注意的是,目前衛(wèi)浴市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售遇阻,但價(jià)格并沒(méi)有出現(xiàn)大波動(dòng),上游原材料市場(chǎng)也相對(duì)穩(wěn)定,一些珍稀木材如黃花梨、紫檀等仍處于上漲通道.而且,上游房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑只是暫時(shí)現(xiàn)象,政府打壓的是房?jī)r(jià)而不是房量,抑制的是投機(jī)而不是加盟,國(guó)內(nèi)住房需求將呈現(xiàn)長(zhǎng)期剛性化趨勢(shì).衛(wèi)浴市場(chǎng)經(jīng)過(guò)短期低迷后,還將逐步復(fù)蘇.此時(shí),明智之選,就是轉(zhuǎn)型別轉(zhuǎn)行.
其實(shí),往往市場(chǎng)不好的時(shí)候,越是轉(zhuǎn)型求進(jìn)、創(chuàng)立圖強(qiáng)的好時(shí)機(jī).當(dāng)前,一些衛(wèi)浴廠(chǎng)商積極創(chuàng)立或重提一些營(yíng)銷(xiāo)形式,以期拉動(dòng)市場(chǎng)需求,實(shí)現(xiàn)淡市突圍.
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立應(yīng)該成為商家積極努力的主要方向,但是光單打獨(dú)斗,還不足以成功突圍.因?yàn)樵绞堑?缺少話(huà)語(yǔ)權(quán)的加盟商,其利益越是容易蒙受損失.加盟商要掌握行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán),改變被企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)牽制的局面,就需要他們聯(lián)合起來(lái),抱團(tuán)營(yíng)市.
在衛(wèi)浴行業(yè)近20年的發(fā)展歷程中,有個(gè)現(xiàn)象應(yīng)該引起加盟商的關(guān)注,那就是,衛(wèi)浴加盟商在自身發(fā)展過(guò)程中,一直只是致力于打造縱向供應(yīng)鏈關(guān)系,而忽視了橫向價(jià)值鏈的打造.也就是說(shuō),加盟商一直關(guān)注的是如何搞好與上游廠(chǎng)家及下游分銷(xiāo)商之間的關(guān)系,以維持銷(xiāo)售工作的正常進(jìn)行.但在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,廠(chǎng)家不斷整合及品牌打造,已經(jīng)變得越來(lái)越強(qiáng)勢(shì),而加盟商在經(jīng)過(guò)發(fā)展后,相對(duì)于廠(chǎng)家和賣(mài)場(chǎng)的弱勢(shì)地位仍然沒(méi)有得到改變.因此,現(xiàn)在加盟商必須將關(guān)注點(diǎn)往橫向切入,認(rèn)真思考并打造好的價(jià)值鏈.
可以預(yù)期,"連橫",可以更好地"合縱",促使廠(chǎng)商走向更平等的合作.廠(chǎng)家之所以找加盟商,是因?yàn)榧用松淌煜け镜厥袌?chǎng)、有下線(xiàn)客戶(hù)、能提供融資(拿現(xiàn)金進(jìn)貨)、有政商關(guān)系,以及具有貨物分銷(xiāo)等價(jià)值.但從本質(zhì)上說(shuō),廠(chǎng)家之所以需要加盟商,不是因?yàn)樽约翰粫?huì)做市場(chǎng),而是自己做的成本太高.因此,加盟商為重要的、無(wú)法為廠(chǎng)家所替代的能力,就是低成本的分銷(xiāo)能力.加盟商如能橫向戰(zhàn)略合作,相互共享或整合資源,降低自身運(yùn)營(yíng)成本,提升市場(chǎng)運(yùn)作與銷(xiāo)售效率,就能在與廠(chǎng)家的對(duì)話(huà)中取得更多主動(dòng)權(quán).家居加盟流通領(lǐng)域的品牌化將成未來(lái)趨勢(shì). "合縱"與"連橫",未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)有影響力的加盟商品牌.這些加盟商將不再受制于某一品牌,將向代理多品牌的行業(yè)行銷(xiāo)商和終端特色服務(wù)商轉(zhuǎn)變;而生產(chǎn)商與加盟商將更多地以戰(zhàn)略合作的形式出現(xiàn).時(shí)尚家居用品"合縱連橫",倒逼渠道加盟商結(jié)盟不能流于形式化,而應(yīng)該實(shí)質(zhì)運(yùn)作起來(lái),謀求如何更好地合作,形成更強(qiáng)大的"合力",從而為自己爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)利和利益,促成更公平合理的市場(chǎng)格局.在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下,廠(chǎng)商"合縱連橫",或?qū)⒌贡瀑u(mài)場(chǎng)進(jìn)行渠道.生活館在衛(wèi)浴行業(yè),事實(shí)上漲價(jià)非常謹(jǐn)慎,比如人工漲了,原材料漲了,可廠(chǎng)家扛著不敢漲,即使?jié)q也多是5%左右小幅上升,但是零售終端的家具價(jià)格漲幅可能是30%~40%,其中大部分來(lái)自渠道成本.渠道成本已成衛(wèi)浴廠(chǎng)商難以承受之痛,而租金高企的租賃式賣(mài)場(chǎng)模式,也因此開(kāi)始受到業(yè)界質(zhì)疑.
有跡象表明,衛(wèi)浴行業(yè)渠道正在或即將經(jīng)歷一場(chǎng)革新.危機(jī)下的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)成本的壓力、市場(chǎng)出現(xiàn)的新形勢(shì),迫使衛(wèi)浴企業(yè)和商家急切尋找更低成本、更率的渠道方式.這必然要求行業(yè)賣(mài)場(chǎng)由原來(lái)單純地?cái)U(kuò)張數(shù)量向追求內(nèi)涵質(zhì)量轉(zhuǎn)變.現(xiàn)在,很多有檔次衛(wèi)浴品牌都以獨(dú)立的旗艦店來(lái)經(jīng)營(yíng).對(duì)于高端定位的衛(wèi)浴,其終端銷(xiāo)售形式也必將由扎堆大小賣(mài)場(chǎng)向特色專(zhuān)賣(mài)店、獨(dú)立旗艦店發(fā)展,甚至向體驗(yàn)館、文化館等高端業(yè)態(tài)延伸.
去年第四季度以來(lái),國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)持續(xù)冷淡.這波冷市行情的出現(xiàn),是行業(yè)自身發(fā)展和外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境共振的結(jié)果.一方面,國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷,自金融危機(jī)以來(lái),世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力,主權(quán)債務(wù)危機(jī)陰影不散,新一輪全球經(jīng)濟(jì)衰退的加劇.與此同時(shí),國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩,今年一季度GDP同比僅增長(zhǎng)8.1%,創(chuàng)下近三年來(lái)新低.經(jīng)濟(jì)放緩,內(nèi)需乏力,加上長(zhǎng)期通脹壓力、流動(dòng)性緊縮以及上游房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)深度調(diào)控等因素共同影響,衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境陷入低迷,市場(chǎng)需求受到一定抑制.
衛(wèi)浴市場(chǎng)由原來(lái)的火熱到今天的低迷,除了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響,也有行業(yè)內(nèi)部的深層原因.衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展,市場(chǎng)容量急速膨脹,供求關(guān)系出現(xiàn)失衡.特別是,在加盟驅(qū)動(dòng)下,各路資金紛紛入場(chǎng),導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展過(guò)快.加上普遍機(jī)械化生產(chǎn),衛(wèi)浴產(chǎn)能激增;而衛(wèi)浴文化普及相對(duì)較慢,加之現(xiàn)階段消費(fèi)者觀望情緒加重,導(dǎo)致階段性產(chǎn)能過(guò)剩.
于是,這場(chǎng)危機(jī)深刻的表現(xiàn),在于終端銷(xiāo)售停滯不前.春節(jié)至今,大多數(shù)衛(wèi)浴加盟商明顯感受到來(lái)自市場(chǎng)方面的壓力,銷(xiāo)量大幅下滑,一些店面甚至出現(xiàn)零銷(xiāo)售.加盟商銷(xiāo)售不暢,減少進(jìn)貨量,生產(chǎn)企業(yè)自然庫(kù)存積壓.這對(duì)企業(yè)的影響顯而易見(jiàn),出于資金壓力,企業(yè)只得無(wú)奈收縮戰(zhàn)線(xiàn).前不久,各大生產(chǎn)基地均傳出部分企業(yè)減產(chǎn)減員的不利消息,甚至一些大企業(yè)也開(kāi)始收縮生產(chǎn)線(xiàn)以沖減成本壓力.
可見(jiàn),市場(chǎng)行情從消費(fèi)、流通到生產(chǎn)領(lǐng)域整體下行,行業(yè)加速洗牌,一場(chǎng)比2008年單純的價(jià)格跳水更深刻的行業(yè)危機(jī)全面來(lái)襲.
當(dāng)前衛(wèi)浴行業(yè)遭遇困境,加盟商首當(dāng)其沖.首先,銷(xiāo)售不暢之下,資金被庫(kù)存占?jí)?周轉(zhuǎn)不靈.其次,賣(mài)場(chǎng)租金高企,經(jīng)營(yíng)成本居高不下.這一切嚴(yán)重考驗(yàn)加盟商的資金鏈,而且影響廠(chǎng)商關(guān)系的正常對(duì)話(huà).慘淡經(jīng)營(yíng)之下,有些加盟商已經(jīng)被迫關(guān)門(mén)撤場(chǎng).
在的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中,廠(chǎng)商關(guān)系是微妙的一對(duì)關(guān)系.的國(guó)情決定了加盟商作為主流渠道在行業(yè)發(fā)展中的不可替代性.生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)始時(shí),不得不依靠加盟商打天下;但企業(yè)做大后,廠(chǎng)家希望掌控終端,開(kāi)始渠道扁平化.加盟商設(shè)置重心下沉的背后,是大加盟商被成小加盟商,這時(shí)哪怕是功勛加盟商也面臨被拋棄的危險(xiǎn).商家圈子內(nèi)流行這樣一種說(shuō)法:加盟商有"四怕",一怕廠(chǎng)家做不大;二怕廠(chǎng)家做大后提高門(mén)檻;三怕代理產(chǎn)品不爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng);四怕銷(xiāo)售好了,廠(chǎng)家供貨跟不上.這"四怕"真實(shí)反映出加盟商在傳統(tǒng)廠(chǎng)商關(guān)系中的弱勢(shì)地位.
加盟商難做,還有一個(gè)重要原因在于,加盟商在與賣(mài)場(chǎng)的博弈中亦處于被動(dòng)地位.
與強(qiáng)勢(shì)大賣(mài)場(chǎng)相比,加盟商總體上仍是"弱勢(shì)群體".加盟商的獨(dú)立性和分散性使其與賣(mài)場(chǎng)對(duì)話(huà)時(shí)身處劣勢(shì),有時(shí)不得不接受一些霸王條款或潛規(guī)則.當(dāng)市場(chǎng)行情發(fā)生變化時(shí),主導(dǎo)市場(chǎng)走向的也往往是企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)場(chǎng),加盟商總是在夾縫中生存.
每年"五一"前后,是衛(wèi)浴市場(chǎng)行情與年度走向的一個(gè)微妙節(jié)點(diǎn).但今年五月,衛(wèi)浴市場(chǎng)行情經(jīng)過(guò)一段時(shí)間盤(pán)整后,并未迎來(lái)反彈."五一"期間,不少衛(wèi)浴專(zhuān)賣(mài)店趁機(jī)舉辦了"低價(jià)節(jié)"、"工廠(chǎng)直銷(xiāo)節(jié)"等促銷(xiāo)活動(dòng),但效果不甚理想.在持續(xù)下行的行情走勢(shì)下,打折促銷(xiāo)已然拉不動(dòng)市場(chǎng)需求,已到了考驗(yàn)商家生存能力的時(shí)候.
所謂"窮則變,變則通."這個(gè)時(shí)候,一成不變固然不行,但如有些加盟商那樣轉(zhuǎn)行另覓商機(jī),恐怕亦非良策.經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好時(shí),各行各業(yè)均不易做.俗話(huà)說(shuō),"做生不如做熟",加盟商在衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展多年,對(duì)行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展情況甚為熟悉,如果突然轉(zhuǎn)到其他行業(yè),請(qǐng)問(wèn)憑什么可以發(fā)展好?此時(shí),與其轉(zhuǎn)行,不如轉(zhuǎn)型.
值得注意的是,目前衛(wèi)浴市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售遇阻,但價(jià)格并沒(méi)有出現(xiàn)大波動(dòng),上游原材料市場(chǎng)也相對(duì)穩(wěn)定,一些珍稀木材如黃花梨、紫檀等仍處于上漲通道.而且,上游房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑只是暫時(shí)現(xiàn)象,政府打壓的是房?jī)r(jià)而不是房量,抑制的是投機(jī)而不是加盟,國(guó)內(nèi)住房需求將呈現(xiàn)長(zhǎng)期剛性化趨勢(shì).衛(wèi)浴市場(chǎng)經(jīng)過(guò)短期低迷后,還將逐步復(fù)蘇.此時(shí),明智之選,就是轉(zhuǎn)型別轉(zhuǎn)行.
其實(shí),往往市場(chǎng)不好的時(shí)候,越是轉(zhuǎn)型求進(jìn)、創(chuàng)立圖強(qiáng)的好時(shí)機(jī).當(dāng)前,一些衛(wèi)浴廠(chǎng)商積極創(chuàng)立或重提一些營(yíng)銷(xiāo)形式,以期拉動(dòng)市場(chǎng)需求,實(shí)現(xiàn)淡市突圍.
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立應(yīng)該成為商家積極努力的主要方向,但是光單打獨(dú)斗,還不足以成功突圍.因?yàn)樵绞堑?缺少話(huà)語(yǔ)權(quán)的加盟商,其利益越是容易蒙受損失.加盟商要掌握行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán),改變被企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)牽制的局面,就需要他們聯(lián)合起來(lái),抱團(tuán)營(yíng)市.
在衛(wèi)浴行業(yè)近20年的發(fā)展歷程中,有個(gè)現(xiàn)象應(yīng)該引起加盟商的關(guān)注,那就是,衛(wèi)浴加盟商在自身發(fā)展過(guò)程中,一直只是致力于打造縱向供應(yīng)鏈關(guān)系,而忽視了橫向價(jià)值鏈的打造.也就是說(shuō),加盟商一直關(guān)注的是如何搞好與上游廠(chǎng)家及下游分銷(xiāo)商之間的關(guān)系,以維持銷(xiāo)售工作的正常進(jìn)行.但在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,廠(chǎng)家不斷整合及品牌打造,已經(jīng)變得越來(lái)越強(qiáng)勢(shì),而加盟商在經(jīng)過(guò)發(fā)展后,相對(duì)于廠(chǎng)家和賣(mài)場(chǎng)的弱勢(shì)地位仍然沒(méi)有得到改變.因此,現(xiàn)在加盟商必須將關(guān)注點(diǎn)往橫向切入,認(rèn)真思考并打造好的價(jià)值鏈.
可以預(yù)期,"連橫",可以更好地"合縱",促使廠(chǎng)商走向更平等的合作.廠(chǎng)家之所以找加盟商,是因?yàn)榧用松淌煜け镜厥袌?chǎng)、有下線(xiàn)客戶(hù)、能提供融資(拿現(xiàn)金進(jìn)貨)、有政商關(guān)系,以及具有貨物分銷(xiāo)等價(jià)值.但從本質(zhì)上說(shuō),廠(chǎng)家之所以需要加盟商,不是因?yàn)樽约翰粫?huì)做市場(chǎng),而是自己做的成本太高.因此,加盟商為重要的、無(wú)法為廠(chǎng)家所替代的能力,就是低成本的分銷(xiāo)能力.加盟商如能橫向戰(zhàn)略合作,相互共享或整合資源,降低自身運(yùn)營(yíng)成本,提升市場(chǎng)運(yùn)作與銷(xiāo)售效率,就能在與廠(chǎng)家的對(duì)話(huà)中取得更多主動(dòng)權(quán).家居加盟流通領(lǐng)域的品牌化將成未來(lái)趨勢(shì). "合縱"與"連橫",未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)有影響力的加盟商品牌.這些加盟商將不再受制于某一品牌,將向代理多品牌的行業(yè)行銷(xiāo)商和終端特色服務(wù)商轉(zhuǎn)變;而生產(chǎn)商與加盟商將更多地以戰(zhàn)略合作的形式出現(xiàn).時(shí)尚家居用品"合縱連橫",倒逼渠道加盟商結(jié)盟不能流于形式化,而應(yīng)該實(shí)質(zhì)運(yùn)作起來(lái),謀求如何更好地合作,形成更強(qiáng)大的"合力",從而為自己爭(zhēng)取應(yīng)有的權(quán)利和利益,促成更公平合理的市場(chǎng)格局.在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下,廠(chǎng)商"合縱連橫",或?qū)⒌贡瀑u(mài)場(chǎng)進(jìn)行渠道.生活館在衛(wèi)浴行業(yè),事實(shí)上漲價(jià)非常謹(jǐn)慎,比如人工漲了,原材料漲了,可廠(chǎng)家扛著不敢漲,即使?jié)q也多是5%左右小幅上升,但是零售終端的家具價(jià)格漲幅可能是30%~40%,其中大部分來(lái)自渠道成本.渠道成本已成衛(wèi)浴廠(chǎng)商難以承受之痛,而租金高企的租賃式賣(mài)場(chǎng)模式,也因此開(kāi)始受到業(yè)界質(zhì)疑.
有跡象表明,衛(wèi)浴行業(yè)渠道正在或即將經(jīng)歷一場(chǎng)革新.危機(jī)下的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)成本的壓力、市場(chǎng)出現(xiàn)的新形勢(shì),迫使衛(wèi)浴企業(yè)和商家急切尋找更低成本、更率的渠道方式.這必然要求行業(yè)賣(mài)場(chǎng)由原來(lái)單純地?cái)U(kuò)張數(shù)量向追求內(nèi)涵質(zhì)量轉(zhuǎn)變.現(xiàn)在,很多有檔次衛(wèi)浴品牌都以獨(dú)立的旗艦店來(lái)經(jīng)營(yíng).對(duì)于高端定位的衛(wèi)浴,其終端銷(xiāo)售形式也必將由扎堆大小賣(mài)場(chǎng)向特色專(zhuān)賣(mài)店、獨(dú)立旗艦店發(fā)展,甚至向體驗(yàn)館、文化館等高端業(yè)態(tài)延伸.
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