做生意都免不了要合作.一般的企業找合作伙伴,都選業績好的.可是,美國的一家大公司在澳門挑選商戶時,找了一家小店,并且這家小店還正在虧損.但是,他們還是向這個小店發出了合作的邀請.

　　接到威尼斯酒店邀請

　　2007年年初,上海人李建鋼突然在澳門接到了美國一家大公司的合作邀請.這家公司以前和李建鋼從來沒有交往,這個邀請,讓李建鋼很是驚訝:覺得很意外,因為不管怎么說他們是一個大公司,大集團.

　　邀請李建鋼的是澳門威尼斯人大酒店.這個酒店是由世界賭業巨頭、美國拉斯維加斯金沙集團花24億美元加盟興建的,是亞洲大的綜合性度假酒店.店里有3000間豪華套房,350家品牌名店,各種各樣的休閑娛樂設施.這還不算,奇妙的是,酒店內有三條室內運河,游客可以乘坐威尼斯貢多拉船,欣賞酒店內的兩岸風景。

　　威尼斯人大酒店的邀請,如同天上掉下來的餡餅,李建鋼心里應該是樂開了花,趕緊答應?可是李建鋼不僅沒有馬上答應,他甚至還想謝絕酒店方面的邀請.

　　今年49歲的李建鋼是做南翔小籠包生意的.是上海有名的地方小吃.它始創于清代光緒年間,是由當時南翔鎮上一家名為日華軒的小店老板黃明賢發明的.這種包子是用沒發酵的面,包入精肉餡制成的.當時,黃明賢做的小籠包十分講究.

　　原來,李建鋼想謝絕大酒店的邀請就是因為,他那時正好在澳門遇到了難處.他在澳門開的包子店已經連續幾個月在虧損,平均每個月都得賠十多萬元.因此,對于酒店的邀請,李建鋼自然不敢輕易答應.不過酒店方面沒有輕易放棄,他們一次次和李建鋼聯系、溝通,試圖說服他進入他們的酒店.

　　澳門開店賣小籠包

　　在上海把生意做得紅紅火火的李建鋼怎么到了澳門就賠錢呢?作為上海人的李建鋼又是怎么來到澳門的呢?這些都和名叫楊震興的小伙子有關.

　　2006年年初,朋友介紹,楊震興在上海找到了李建鋼.雙方初次見面,對彼此的印象都不錯.在楊震興看來,能和李建鋼合作賣小籠,自己的起點就比較高.而在李建鋼眼中,在澳門長大的楊震興不僅熟悉澳門當地的情況,和自己也非常談得來.

　　兩人有些相見恨晚,很快達成了合作協議.李建鋼主要負責提供品牌、技術和人員,而在澳門開店所需的資金則由楊震興來籌集.

　　初次見面,兩人就敲定了合作事項,這樣快的速度是楊震興事先一點也沒預料到的.楊震興本來是想借李建鋼的光在澳門賣小籠包,沒想到他的這次尋找也恰恰符合了李建鋼的心意,因為李建鋼早就有了在澳門發展的想法.兩人真是一拍即合,都想在澳門賣小籠包.

　　從2004年開始,李建鋼著手想在澳門辦一個分店,可實際做起來,李建鋼才發現,事情遠遠沒有他想像的那樣簡單:考察了很久,看了好多地段,沒有定下來.

　　不光難以找到理想的地方開店,李建鋼還感到難以找到合適的合作伙伴.在他的心里,他對合作伙伴有自己的要求:當時想找一個有資金的,在當地有點影響的,因為我到澳門是外來人,外來人對當地的法律法規,衛生等各方面的條件還不了解,所以要找一個對當地的情況比較了解的合作伙伴.

　　按照自己的要求,李建鋼在澳門考察了好幾趟,也試著和一些人士談合作的事,但是后來都沒有談成.踏破鐵鞋無覓處,得來全不費功夫,就在李建鋼苦尋不著,楊震興找上門來.楊震興不僅熟悉澳門,還主動提出,在澳門開店所需的資金,他會向自己的父親借錢來解決.李建鋼感到這下時機終于來了.

　　每個月賠十多萬元

　　2006年9月,李建鋼和楊震興合伙在澳門開設的分店開張了.小店選在了澳門皇朝廣場的商務區.楊震興作為上海古猗園食品有限公司澳門分店經理,他很滿意:因為當時在商業區,屬于中高等的地方,比較適合我,而且交通很方便,周圍還有很多寫字樓,我想應該沒有問題.

　　抱著必勝的信心,負責主管澳門分店的楊震興整天跑前跑后地張羅著.然而,事與愿違.當他們信心十足地開張后,生意僅僅紅火了幾天,很快就冷落下來,并持續出現虧損.一連幾個月,他們每個月都得賠十多萬.

　　李建鋼籌劃了很久,原打算在澳門經營一把,沒想到一開局就遭遇大敗,跟預想的簡直差了十萬八千里.李建鋼和楊震興仔細盤查了一番,結果發現有許多因素都是他們事先沒有預料到的.

　　小店的地址選在了澳門的商務區,這里客流量小,面對的客戶主要是辦公樓里的工作人員及少量居民,消費群體比較單一.而且,即使來的顧客不多,李建鋼他們也感到不好應付.

　　李建鋼說出了問題的核心:小籠包要趁熱吃,面皮比較軟,湯汁比較多,涼了以后面皮在風吹的情況下發硬.當地澳門居民生活習慣比較休閑,他們慢慢的,等涼了以后再吃,涼了以后吃口感就不一樣,他就覺得不好吃.

　　在上海,吃小籠包一般都是蘸著米醋來吃,但澳門人卻不太接受這種吃法.他們會要姜絲,不要姜絲就要豆瓣醬,對李建鋼來說不是一個正常的吃法.

　　口味習慣的不同所帶來的結果就是門庭日漸冷落.那時,連一些慕名前來吃小籠包的顧客等新鮮勁一過,也沒了蹤影.生意不好,好多人的情緒都受到了影響,面對大酒店的邀請,李建鋼的優先反應就是想謝絕.

　　除了感到澳門的生意不好做,還有一個重要原因:進到這個大酒店做生意,成本會較高.一間40多平方米的店鋪,一個月光房租和管理費就得花10多萬元.而且,酒店方面要求廚房設備都得用他們的,裝修也得按照他們的要求做,這些下來又得花100多萬元.小籠包畢竟是小本生意啊!不過,讓人意想不到的是,李建鋼和楊震興后來還是決定進駐威尼斯人大酒店.

　　進駐威尼斯人大酒店

　　李建鋼和楊震興在澳門遭遇大敗時,他們接到威尼斯人大酒店的合作邀請.雖然大酒店的門檻很高,進去得花很高的成本,但李建鋼和楊震興后來還是決定進駐威尼斯人大酒店.

　　讓李建鋼和楊震興猶豫再三,才痛下決心進入大酒店的,其實是因為店方對他們的一個.

　　李建鋼說起當時的情況:他們會組織客源,每天能夠提高/增加有兩萬個游客在威尼斯人大酒店進出.威尼斯人大酒店將會擁有的人氣不禁讓李建鋼先動了心.做了多年生意,特別是遭遇了在澳門開一家店的失敗后,李建鋼越發感覺到了地段的重要性.他覺得,做飲食行業,特別是賣小吃,一定要格外注意選擇地段:很好是旅游的地方,每天有一批批的客人來,流動性很大的地方,就是比較容易成功.

　　在與大酒店的談判中,楊震興還發現了一個現象.就是在酒店的美食廣場中,基本沒有風味的飲食.

　　大酒店的人氣和稀有的優勢,讓李建鋼和楊震興都覺得機不可失,如果抓住這次時機,他們有可能反敗為勝.當然,當務之急,他們還必須下功夫解決一個重要問題:那就是根據澳門當地人的口味去調整自己的產品.

　　去年8月28日,隨著澳門威尼斯人大酒店的正式開張,李建鋼和楊震興合伙開的包子店也投入營運.在美食廣場的20多家店鋪中,他們是惟一入選的大陸小吃.同時,他們用改進了的花色品種和口味去面對顧客.

　　李建鋼特別開心:現在一天做到兩萬到三萬元左右吧.當時我們的設想就是每天做一萬,營收一萬元錢就能經營.而楊震興更是開心:我們以前優先間店的時候,一個星期才用20幾斤,多40斤肉,那我們這里很高峰一天用40斤肉,反差太大了.

　　開張幾個月來,小店的營業額每月都在60、70萬.遠遠出乎他們的預料.經歷了在澳門起起落落的開店生活,李建鋼和楊震興也是別有一番滋味在心頭.

　　李建鋼總結:今后再向海外拓展市場的話,主要的還是產品要適銷對路,要適合當地人的口味.楊震興也認為:我發現年輕人吃小籠包比較少,怎么把它變成一個很時髦的東西,就像去漢堡店、炸雞店一樣這種感覺,這才是我們現在要做的.