火鍋“兵變”：譚魚(yú)頭火鍋經(jīng)營(yíng)成功之道

　　譚魚(yú)頭自1996年12月23日創(chuàng)辦，短短幾年發(fā)生了翻天覆地的變化，從初次的一家小店到遍布全國(guó)57個(gè)大中城市的89家上規(guī)模、上檔次的連鎖店，從當(dāng)初日營(yíng)業(yè)額僅2000余元發(fā)展到2001年年銷(xiāo)售額達(dá)44312萬(wàn)元，從初次的9萬(wàn)元的原始資本投入，到如今注冊(cè)資本5451萬(wàn)元，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)15億元，在國(guó)內(nèi)本土餐飲業(yè)中實(shí)屬罕見(jiàn)，并躋身餐飲連鎖業(yè)前靠前、連鎖企業(yè)百?gòu)?qiáng)，連續(xù)被評(píng)為“四川餐飲名店”、“中華名優(yōu)火鍋”、“中華餐飲名店”、“】餐飲連鎖企業(yè)”、“全國(guó)綠色餐飲企業(yè)”。

　　四川火鍋?zhàn)犯菰匆延猩锨甑臍v史，四川盆地潮濕的氣候特點(diǎn)決定了四川人“尚滋味，好辛香，喜麻辣”的飲食習(xí)慣。因?yàn)槔苯坊ń肪谐凉耢铒L(fēng)寒的作用。火鍋除了其美味之外，還有很多特點(diǎn)會(huì)被大多數(shù)人所接受和喜愛(ài)，家人、親戚、朋友、同事圍爐而坐，鍋中熱氣騰騰，氣氛融洽而熱烈，葷素搭配，各取所需，自助涮食，其樂(lè)無(wú)窮。而其個(gè)性鮮明的品味特征帶來(lái)的刺激快感讓你記憶猶新，不再甘于平淡，使很多人“由恨生愛(ài)”。隨著火鍋從重慶瀘州小米灘長(zhǎng)江邊船工圍罐煮食到如今堂而皇之地進(jìn)入高雅餐廳，四川火鍋鍋中之物已發(fā)生了較大的變化，有了牛肉、羊肉、狗肉火鍋，酸菜魚(yú)火鍋、兔火鍋、燒雞公、啤酒鴨等等，而且隔三差五，花樣不斷翻新，令人應(yīng)接不暇。但有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是你方唱罷我登臺(tái)，各領(lǐng)風(fēng)騷一年半載。這一方面說(shuō)明消費(fèi)者喜新厭舊的心理和口味的挑剔程度加強(qiáng)，另一方面也說(shuō)明很多火鍋品種生命周期太短，因?yàn)閭鹘y(tǒng)火鍋配料大體相似，口味大眾化，如果市面上出現(xiàn)什么新潮火鍋受歡迎，不出半月，大街小巷都出現(xiàn)同類(lèi)火鍋招牌，模仿跟風(fēng)者眾也加快了換代的頻率。因此，在市場(chǎng)蕭條、火鍋全面不景氣的時(shí)候也許是進(jìn)入的很好時(shí)機(jī)。關(guān)鍵是充分分析市場(chǎng)找準(zhǔn)切人點(diǎn)，秉承傳統(tǒng)，集百家之長(zhǎng)，大膽開(kāi)拓創(chuàng)立，推出自己的產(chǎn)品。

　　可行性方案開(kāi)發(fā)核心產(chǎn)品

　　老百姓都喜歡吃魚(yú)，尤其成都“酸菜魚(yú)”、“太安魚(yú)”、“豆腐魚(yú)”、“豆瓣魚(yú)”等都是消費(fèi)者常常要點(diǎn)的菜品。因此，搞魚(yú)頭火鍋有兩大優(yōu)勢(shì)：優(yōu)先，成都人吃雞鴨魚(yú)肉火鍋已吃膩了，屢見(jiàn)不鮮。在火鍋主菜的選擇上期待有新的發(fā)現(xiàn)；第二，魚(yú)頭曾是宮廷筵席珍品，有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，卻未被深度開(kāi)發(fā)。在各種魚(yú)頭中以花鰱魚(yú)頭有優(yōu)佳口感和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，是優(yōu)選主材料。

　　四川傳統(tǒng)火鍋的口味單一雷同，太過(guò)辛辣，吃了很容易上火，有些人尤其是女孩子容易過(guò)敏“生痘”，還有就是很多傳統(tǒng)火鍋重復(fù)回收利用老油的不良行徑。基于上述市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)的優(yōu)先手資料，譚魚(yú)頭火鍋底料要有獨(dú)特的配料，用辣椒制作鍋底，辣香濃郁，辣色鮮艷，辣感柔和，再輔以十余種中藥材調(diào)制出來(lái)，確定了譚魚(yú)頭“一鍋紅艷”的基本味型，做到使消費(fèi)者經(jīng)常吃也不上火、不傷胃，不長(zhǎng)痘痘，無(wú)任何不適反應(yīng)，確保無(wú)虞。從口感和香型上與傳統(tǒng)火鍋比較，具有特色。在老遠(yuǎn)的地方聞到，就知道是潭魚(yú)頭的香味。

　　譚魚(yú)頭開(kāi)張之初，為了改變客人對(duì)傳統(tǒng)火鍋的認(rèn)識(shí)和打消客人疑慮，采取了透明的開(kāi)放式廚房的策略，魚(yú)頭現(xiàn)宰現(xiàn)殺，現(xiàn)場(chǎng)加工，鍋底也是一次性用油，單獨(dú)炒制，一律提高/增加衛(wèi)生安全和各種菜品的新鮮度，邀請(qǐng)來(lái)就餐的客人親自到廚房實(shí)地參觀火鍋底料的炒制和菜品的加工過(guò)程，讓顧客合格吃火鍋，而且在開(kāi)業(yè)前幾天大宴賓客，讓餐飲界的美食家、社會(huì)各界朋友免費(fèi)品評(píng)譚魚(yú)頭推出的新品火鍋——魚(yú)頭火鍋，并在媒體上宣傳“譚魚(yú)頭堅(jiān)決抵制回收利用火鍋油的不法行徑”o一石激起千層浪，譚魚(yú)頭一時(shí)名聲大噪，生意異常不錯(cuò)，二十多張桌子天天爆滿，出現(xiàn)了蓉城久違的排隊(duì)候餐現(xiàn)象，很多客人為了品嘗魚(yú)頭不得不等候一兩個(gè)小時(shí)。更有甚者，竟有“黃牛”專(zhuān)門(mén)排隊(duì)炒賣(mài)號(hào)票，一張排號(hào)票居然炒到3優(yōu)惠。

　　經(jīng)營(yíng)模式

　　(1)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。在成都及全國(guó)重點(diǎn)大城市選址，獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，辦好譚魚(yú)頭示范店，影響全國(guó)。

　　(2)合資經(jīng)營(yíng)。由譚魚(yú)頭加盟510h,以上控股，并直接派人管理。

　　(3)技術(shù)與管理入股。由譚魚(yú)頭出技術(shù)，派管理人員參與管理，占35%～49%股份，合作方出資金場(chǎng)地，占65%~51%股份。

　　(4)特許加盟。譚魚(yú)頭形成強(qiáng)勢(shì)品牌，有名商標(biāo)后，采用特許加盟方式，為合作方提供商標(biāo)使用權(quán)，提供技術(shù)和管理，供應(yīng)原材料，提供人員支持，公司每年收取定額管理費(fèi)。

　　三統(tǒng)一，一創(chuàng)立

　　(1)統(tǒng)一培訓(xùn)人才。譚魚(yú)頭開(kāi)創(chuàng)餐飲界之先河，與國(guó)內(nèi)惟一的一所烹飪高等院校——四川烹飪高等專(zhuān)科學(xué)校建立校企合作關(guān)系，共同出資設(shè)立“譚魚(yú)頭烹飪技術(shù)學(xué)院”，面向全國(guó)招生，為連鎖店統(tǒng)一招收學(xué)員培訓(xùn)酒店管理、餐飲服務(wù)、烹飪技術(shù)等專(zhuān)業(yè)。每個(gè)連鎖店所需要配備的管理人員、服務(wù)員和廚師都是經(jīng)過(guò)學(xué)院的嚴(yán)格培訓(xùn)和考核，再向全國(guó)統(tǒng)一輸出，從而使從業(yè)人員的素質(zhì)和服務(wù)技能得到整體提升，滿足了連鎖店經(jīng)營(yíng)管理的需要。

　　(2)統(tǒng)一生產(chǎn)、物流配送。譚魚(yú)頭建立自己的原材料生產(chǎn)基地和全國(guó)物流配送中心，基地中建立豆瓣生產(chǎn)車(chē)間，紅鍋、紅蕃鍋底料生產(chǎn)車(chē)間，輔料生產(chǎn)車(chē)間，苕粉廠，雞精味精廠，釀酒廠等，年生產(chǎn)能力3000噸以上，每天向全國(guó)各地連鎖店輸出約5噸原輔材料。從根本上提高/增加連鎖系統(tǒng)主要原輔材料的統(tǒng)一生產(chǎn)和供應(yīng)，扶持出品的統(tǒng)一性和特色口味。在有條件的成熟區(qū)域市場(chǎng)建立二級(jí)配送中心，對(duì)大宗物料和主要生鮮貨品進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)和配送，提高/增加菜品質(zhì)量，降低采購(gòu)成本。

　　(3)統(tǒng)一管理。譚魚(yú)頭從基礎(chǔ)管理制度到前后堂操作標(biāo)準(zhǔn)，從財(cái)務(wù)核算到營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，還有逐級(jí)管理的檢查考核程序等，都要參照國(guó)際通行的ISO標(biāo)準(zhǔn)體系，規(guī)范每一個(gè)流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)。總部設(shè)立專(zhuān)業(yè)的企劃部，對(duì)譚魚(yú)頭在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的品牌形象宣傳及區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行支持和監(jiān)控，以確保連鎖店的規(guī)范運(yùn)營(yíng)。

　　(4)創(chuàng)立機(jī)制。譚魚(yú)頭除了辣味特色的紅湯鍋以外，還開(kāi)發(fā)三鮮鍋、蕃茄鍋、滋補(bǔ)鍋、酸蘿卜鍋等多種輔鍋，增加配套產(chǎn)品的多樣性，使客人有更多的選擇。譚魚(yú)頭火鍋還提供品種多樣的四川特色涼鹵和聞名全國(guó)的成都名特小吃，涵蓋川菜大部分的豐富內(nèi)容和特點(diǎn)。

　　實(shí)際效果

　　加盟2000多萬(wàn)元新建3萬(wàn)多平方米的“譚魚(yú)頭烹飪學(xué)院”，近幾年共進(jìn)行人才培訓(xùn)89期，培訓(xùn)2.6萬(wàn)人，培訓(xùn)管理人員15期共2100人次。

　　統(tǒng)一管理，不斷創(chuàng)立，不僅使譚魚(yú)頭火鍋連鎖突飛猛進(jìn)，而且?guī)?dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。現(xiàn)在，每年生產(chǎn)養(yǎng)顏春保健酒300噸，產(chǎn)值為6000萬(wàn)元；生產(chǎn)譚紅干紅、干白葡萄酒200噸，產(chǎn)值4000萬(wàn)元；開(kāi)發(fā)加工鮮筍，蕨菜3000噸，產(chǎn)值1.2億元；加工菜籽油500噸，產(chǎn)值500萬(wàn)元；生產(chǎn)加工辣椒、花椒、雞精、豆瓣等原輔材料1000噸，產(chǎn)值5000萬(wàn)元。