火鍋“兵變”：譚魚頭火鍋經營成功之道

　　譚魚頭自1996年12月23日創辦，短短幾年發生了翻天覆地的變化，從初次的一家小店到遍布全國57個大中城市的89家上規模、上檔次的連鎖店，從當初日營業額僅2000余元發展到2001年年銷售額達44312萬元，從初次的9萬元的原始資本投入，到如今注冊資本5451萬元，資產規模達15億元，在國內本土餐飲業中實屬罕見，并躋身餐飲連鎖業前靠前、連鎖企業百強，連續被評為“四川餐飲名店”、“中華名優火鍋”、“中華餐飲名店”、“】餐飲連鎖企業”、“全國綠色餐飲企業”。

　　四川火鍋追根溯源已有上千年的歷史，四川盆地潮濕的氣候特點決定了四川人“尚滋味，好辛香，喜麻辣”的飲食習慣。因為辣椒花椒均有除濕祛風寒的作用。火鍋除了其美味之外，還有很多特點會被大多數人所接受和喜愛，家人、親戚、朋友、同事圍爐而坐，鍋中熱氣騰騰，氣氛融洽而熱烈，葷素搭配，各取所需，自助涮食，其樂無窮。而其個性鮮明的品味特征帶來的刺激快感讓你記憶猶新，不再甘于平淡，使很多人“由恨生愛”。隨著火鍋從重慶瀘州小米灘長江邊船工圍罐煮食到如今堂而皇之地進入高雅餐廳，四川火鍋鍋中之物已發生了較大的變化，有了牛肉、羊肉、狗肉火鍋，酸菜魚火鍋、兔火鍋、燒雞公、啤酒鴨等等，而且隔三差五，花樣不斷翻新，令人應接不暇。但有一個共同的特點就是你方唱罷我登臺，各領風騷一年半載。這一方面說明消費者喜新厭舊的心理和口味的挑剔程度加強，另一方面也說明很多火鍋品種生命周期太短，因為傳統火鍋配料大體相似，口味大眾化，如果市面上出現什么新潮火鍋受歡迎，不出半月，大街小巷都出現同類火鍋招牌，模仿跟風者眾也加快了換代的頻率。因此，在市場蕭條、火鍋全面不景氣的時候也許是進入的很好時機。關鍵是充分分析市場找準切人點，秉承傳統，集百家之長，大膽開拓創立，推出自己的產品。

　　可行性方案開發核心產品

　　老百姓都喜歡吃魚，尤其成都“酸菜魚”、“太安魚”、“豆腐魚”、“豆瓣魚”等都是消費者常常要點的菜品。因此，搞魚頭火鍋有兩大優勢：優先，成都人吃雞鴨魚肉火鍋已吃膩了，屢見不鮮。在火鍋主菜的選擇上期待有新的發現；第二，魚頭曾是宮廷筵席珍品，有極高的營養價值，卻未被深度開發。在各種魚頭中以花鰱魚頭有優佳口感和營養價值，是優選主材料。

　　四川傳統火鍋的口味單一雷同，太過辛辣，吃了很容易上火，有些人尤其是女孩子容易過敏“生痘”，還有就是很多傳統火鍋重復回收利用老油的不良行徑。基于上述市場調查得來的優先手資料，譚魚頭火鍋底料要有獨特的配料，用辣椒制作鍋底，辣香濃郁，辣色鮮艷，辣感柔和，再輔以十余種中藥材調制出來，確定了譚魚頭“一鍋紅艷”的基本味型，做到使消費者經常吃也不上火、不傷胃，不長痘痘，無任何不適反應，確保無虞。從口感和香型上與傳統火鍋比較，具有特色。在老遠的地方聞到，就知道是潭魚頭的香味。

　　譚魚頭開張之初，為了改變客人對傳統火鍋的認識和打消客人疑慮，采取了透明的開放式廚房的策略，魚頭現宰現殺，現場加工，鍋底也是一次性用油，單獨炒制，一律提高/增加衛生安全和各種菜品的新鮮度，邀請來就餐的客人親自到廚房實地參觀火鍋底料的炒制和菜品的加工過程，讓顧客合格吃火鍋，而且在開業前幾天大宴賓客，讓餐飲界的美食家、社會各界朋友免費品評譚魚頭推出的新品火鍋——魚頭火鍋，并在媒體上宣傳“譚魚頭堅決抵制回收利用火鍋油的不法行徑”o一石激起千層浪，譚魚頭一時名聲大噪，生意異常不錯，二十多張桌子天天爆滿，出現了蓉城久違的排隊候餐現象，很多客人為了品嘗魚頭不得不等候一兩個小時。更有甚者，竟有“黃牛”專門排隊炒賣號票，一張排號票居然炒到3優惠。

　　經營模式

　　(1)獨資經營。在成都及全國重點大城市選址，獨資經營，辦好譚魚頭示范店，影響全國。

　　(2)合資經營。由譚魚頭加盟510h,以上控股，并直接派人管理。

　　(3)技術與管理入股。由譚魚頭出技術，派管理人員參與管理，占35%～49%股份，合作方出資金場地，占65%~51%股份。

　　(4)特許加盟。譚魚頭形成強勢品牌，有名商標后，采用特許加盟方式，為合作方提供商標使用權，提供技術和管理，供應原材料，提供人員支持，公司每年收取定額管理費。

　　三統一，一創立

　　(1)統一培訓人才。譚魚頭開創餐飲界之先河，與國內惟一的一所烹飪高等院校——四川烹飪高等專科學校建立校企合作關系，共同出資設立“譚魚頭烹飪技術學院”，面向全國招生，為連鎖店統一招收學員培訓酒店管理、餐飲服務、烹飪技術等專業。每個連鎖店所需要配備的管理人員、服務員和廚師都是經過學院的嚴格培訓和考核，再向全國統一輸出，從而使從業人員的素質和服務技能得到整體提升，滿足了連鎖店經營管理的需要。

　　(2)統一生產、物流配送。譚魚頭建立自己的原材料生產基地和全國物流配送中心，基地中建立豆瓣生產車間，紅鍋、紅蕃鍋底料生產車間，輔料生產車間，苕粉廠，雞精味精廠，釀酒廠等，年生產能力3000噸以上，每天向全國各地連鎖店輸出約5噸原輔材料。從根本上提高/增加連鎖系統主要原輔材料的統一生產和供應，扶持出品的統一性和特色口味。在有條件的成熟區域市場建立二級配送中心，對大宗物料和主要生鮮貨品進行統一采購和配送，提高/增加菜品質量，降低采購成本。

　　(3)統一管理。譚魚頭從基礎管理制度到前后堂操作標準，從財務核算到營銷手冊，還有逐級管理的檢查考核程序等，都要參照國際通行的ISO標準體系，規范每一個流程，每一個環節。總部設立專業的企劃部，對譚魚頭在全國范圍內統一的品牌形象宣傳及區域市場的營銷活動進行支持和監控，以確保連鎖店的規范運營。

　　(4)創立機制。譚魚頭除了辣味特色的紅湯鍋以外，還開發三鮮鍋、蕃茄鍋、滋補鍋、酸蘿卜鍋等多種輔鍋，增加配套產品的多樣性，使客人有更多的選擇。譚魚頭火鍋還提供品種多樣的四川特色涼鹵和聞名全國的成都名特小吃，涵蓋川菜大部分的豐富內容和特點。

　　實際效果

　　加盟2000多萬元新建3萬多平方米的“譚魚頭烹飪學院”，近幾年共進行人才培訓89期，培訓2.6萬人，培訓管理人員15期共2100人次。

　　統一管理，不斷創立，不僅使譚魚頭火鍋連鎖突飛猛進，而且帶動了相關產業發展。現在，每年生產養顏春保健酒300噸，產值為6000萬元；生產譚紅干紅、干白葡萄酒200噸，產值4000萬元；開發加工鮮筍，蕨菜3000噸，產值1.2億元；加工菜籽油500噸，產值500萬元；生產加工辣椒、花椒、雞精、豆瓣等原輔材料1000噸，產值5000萬元。