龍創(chuàng)手游：你想要的|手游運(yùn)營AARRR模型

2018-01-16 11:51:57 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀：567次友情提示：投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎！

品牌名稱：游戲
所屬行業(yè)：數(shù)碼 > 電腦
門店數(shù)量：468家
投資金額：10~20萬

　　在手游運(yùn)營中我們注意到有一個(gè)現(xiàn)象是：很多運(yùn)營者只注意應(yīng)用的下載量和激活量，他們把這些指標(biāo)看成是一款應(yīng)用成功與否的標(biāo)志。于是很多應(yīng)用出現(xiàn)了“重推廣、輕運(yùn)營”，甚至是“有推廣、無運(yùn)營”的情況。龍創(chuàng)手游在游戲推廣運(yùn)營中，注重推廣更注重運(yùn)營，改善玩家的游戲體驗(yàn)同時(shí)增加手游的率。為了幫助手游運(yùn)營者和創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清這一點(diǎn)，我們通常用以下這個(gè)AARRR模型向他們解釋一個(gè)移動(dòng)應(yīng)用背后的運(yùn)營模式。

　　什么是AARRR模型

　　AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這個(gè)五個(gè)單詞的所寫，分別對(duì)應(yīng)這一款移動(dòng)應(yīng)用生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。下面我們來簡單講解一下AARRR模型中每個(gè)項(xiàng)目的意義。

　　如何使用AARRR模型

　　因?yàn)閿?shù)據(jù)出現(xiàn)異常，通常就說明有某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。但是光看一個(gè)激活量和一個(gè)下載量，并不能揭示問題的根本原因。尤其是當(dāng)我們已經(jīng)了解了移動(dòng)應(yīng)用運(yùn)營模型時(shí)，我們更需要了解在AARRR的每個(gè)環(huán)節(jié)中，我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么樣的數(shù)據(jù)，什么樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)才是正常的——簡單來說，只知道AARRR還不夠，還要會(huì)用才行。

　　一、獲取用戶（Acquisition）

　　這個(gè)階段，初次大家關(guān)心的數(shù)據(jù)是下載量。到今天，一些媒體的報(bào)道中也還經(jīng)常用下載量來衡量一個(gè)應(yīng)用的用戶規(guī)模和是否成功。不過，下載了應(yīng)用不等于一定會(huì)安裝，安裝了應(yīng)用也不等于一定使用了該應(yīng)用。所以很快激活量成為了這個(gè)層次中大家關(guān)心的數(shù)據(jù)，甚至是有些推廣人員單獨(dú)關(guān)注的數(shù)據(jù)。通常激活量（即新增用戶數(shù)量）的定義是新增的啟動(dòng)了該應(yīng)用的獨(dú)立設(shè)備的個(gè)數(shù)。從字面上看激活量似乎更應(yīng)該是第二層Activation的指標(biāo)，但是因?yàn)橄螺d量、安裝量這些數(shù)據(jù)都比較虛，不能真實(shí)反映用戶是否已經(jīng)被獲取。所以大家都要看激活，這才是真正獲取到了新的用戶。

　　另一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，就是分渠道統(tǒng)計(jì)的激活量。因?yàn)樵谇劳茝V時(shí)，很多應(yīng)用開發(fā)者選擇了付費(fèi)推廣。結(jié)算的時(shí)候，自然要了解在某個(gè)渠道有多少真正激活的用戶。即使沒有付費(fèi)關(guān)系，開發(fā)者也需要知道哪個(gè)渠道是果的。

　　但是站在更高的高度看，CAC（用戶獲取成本 Customer Acquisition Cost）才是需要去關(guān)注的數(shù)據(jù)。目前行業(yè)里有種粗略的說法，每個(gè)Android用戶的獲取成本大約在4元左右，而iOS用戶大約在8元以上。當(dāng)然，應(yīng)用市場(chǎng)下載、手機(jī)預(yù)置、廣告等各種不同的渠道的獲取成本是完全不同的。這里面有個(gè)性價(jià)比的問題，有些渠道的獲取成本比較高，但是用戶質(zhì)量也比較高（什么樣的叫質(zhì)量高，后面會(huì)有說明）。

　　二、提高活躍度（Activation）

　　看到活躍度，大家首先會(huì)想到的指標(biāo)是DAU（日活躍用戶）、MAU（月活躍用戶）。這兩個(gè)數(shù)據(jù)基本上說明了應(yīng)用當(dāng)前的用戶群規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)這是兩個(gè)運(yùn)營人員必看的指標(biāo)。通常活躍用戶是指在指定周期內(nèi)有啟動(dòng)的用戶。但是啟動(dòng)是否真的等于活躍呢？如果在指定周期內(nèi)只啟動(dòng)了一次，而且時(shí)間很短，這樣的用戶活躍度其實(shí)并不高（當(dāng)然對(duì)某些特殊的應(yīng)用來說可能算高，例如用來記錄女性生理周期的應(yīng)用，一月啟動(dòng)一次就夠了）。所以其實(shí)還要看另兩個(gè)指標(biāo)：每次啟動(dòng)平均使用時(shí)長和每個(gè)用戶每日平均啟動(dòng)次數(shù)。當(dāng)這兩個(gè)指標(biāo)都處于上漲趨勢(shì)時(shí)，可以肯定應(yīng)用的用戶活躍度在增加。

　　針對(duì)使用時(shí)長和啟動(dòng)次數(shù)的渠道統(tǒng)計(jì)同樣很重要。我們把它們稱為渠道的質(zhì)量數(shù)據(jù)，如果某個(gè)渠道上來的用戶，這兩個(gè)指標(biāo)很差，那么在這個(gè)渠道上投入太多是沒有意義的。典型的就是水貨刷機(jī)的用戶，很多預(yù)置的應(yīng)用都是在刷機(jī)完成時(shí)被激活的。針對(duì)這種被動(dòng)激活的用戶，可以看另一個(gè)指標(biāo)，叫一次性啟動(dòng)用戶數(shù)量，也就是迄今為止只啟動(dòng)過一次的用戶的數(shù)量。

　　除了渠道，另一個(gè)和活躍度相關(guān)的分析維度是版本。各個(gè)版本的使用時(shí)長和啟動(dòng)次數(shù)也會(huì)有差異。對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來說，分析不同版本的活躍度差異有助于不斷改進(jìn)應(yīng)用。

　　此外跟活躍度相關(guān)的，還有日活躍率、周活躍率、月活躍率這些指標(biāo)。當(dāng)然活躍率和應(yīng)用的類別是很有關(guān)系的，比如桌面、省電類的應(yīng)用的活躍率就比字典類的應(yīng)用高。

　　三、提高留存率（Retention）

　　下載和安裝——使用——卸載或者遺忘，這是用戶在每個(gè)應(yīng)用中的生命周期。成功的應(yīng)用就是那些能盡量延長用戶的生命周期，大化用戶在此生命周期內(nèi)的價(jià)值（下一節(jié)會(huì)談到生命周期價(jià)值這個(gè)話題）的應(yīng)用。

　　對(duì)于大部分應(yīng)用，應(yīng)該關(guān)心的是1-Day Retention 和7-Day Retention。這里我之所以用英文，是因?yàn)槠渲形姆g不統(tǒng)一，容易引起歧義。1-Day Retention通常翻譯為首日留存率，其實(shí)這個(gè)“首日”并不是指應(yīng)用被安裝使用的優(yōu)先天（假設(shè)日期為D），而是D+1日，即安裝使用的第二天。因?yàn)榘惭b使用的優(yōu)先天沒有留存率這個(gè)概念（有的話，只能是）。到了第二天，前一天安裝使用的用戶中還有多少百分比的人還在啟動(dòng)使用這款應(yīng)用，這就是1-Day Retention。因?yàn)槭堑诙欤杂行┪恼轮幸步小按稳樟舸媛省薄Ｍ瑯拥模?-Day Retention是在D+7日啟動(dòng)使用這款應(yīng)用的占D日安裝使用這款應(yīng)用的用戶總數(shù)的百分比。通常用戶新安裝使用后的前幾天是流失比例大的時(shí)期（關(guān)于用戶留存的細(xì)節(jié)，請(qǐng)參考我們同事的另一篇博客《讀懂你的用戶留存》）。所以這兩個(gè)指標(biāo)在留存率分析是重要的。曾經(jīng)有游戲行業(yè)的行家指出，如果想成為一款成功的游戲，1-Day Retention要達(dá)到40%， 7-Day Retention要達(dá)到 20%。

　　有些應(yīng)用不是需要每日啟動(dòng)的，那樣的話可以看周留存率、月留存率等指標(biāo)，會(huì)更有意義。留存率也是檢驗(yàn)渠道的用戶質(zhì)量的重要指標(biāo)，如果同一個(gè)應(yīng)用的某個(gè)渠道的首日留存率比其它渠道低很多，那么這個(gè)渠道的質(zhì)量是比較差的。

　　四、獲取實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（Revenue）

　　關(guān)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，大家耳熟能詳?shù)闹笜?biāo)就是ARPU（平均每用戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）值。對(duì)應(yīng)的比較少提的還有個(gè)指標(biāo)叫ARPPU（平均每付費(fèi)用戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）。前幾天，@吳剛在微博里貼圖比較二戰(zhàn)風(fēng)云的ARPU值時(shí)就注明了是周付費(fèi)用戶ARPU（所以其實(shí)是ARPPU）。但是很多人誤讀了以為是六十多元的周ARPU值，就會(huì)讓他們對(duì)Android游戲產(chǎn)生過分的樂觀。

　　是不是ARPPU高，ARPU就一定會(huì)高呢？答案是不一定。因?yàn)槠渲羞€有個(gè)指標(biāo)是付費(fèi)用戶比例，也就是付費(fèi)用戶在全部用戶中所占的比例。如果付費(fèi)用戶比例較低，那么那些實(shí)現(xiàn)目標(biāo)攤到所有用戶身上的平均值就低了。通常來說，如果某個(gè)游戲?yàn)榱颂岣逜RPPU，提高了虛擬道具的價(jià)格，那么付費(fèi)用戶比例就會(huì)相應(yīng)地降低。找到一個(gè)ARPPU和付費(fèi)用戶比例的平衡點(diǎn)，才能大化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　但是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并不是重要的，收銀才是。如何大化收銀呢？收銀簡化的計(jì)算公式是：收銀=實(shí)現(xiàn)目標(biāo)-成本。首先我們看一下成本，我們?cè)谏弦黄刑岬竭^CAC（用戶獲取成本）。除此之外，還有應(yīng)用本身的開發(fā)成本、服務(wù)器硬件和帶寬成本以及運(yùn)營成本等等。不過在用戶量很大的情況下，CAC會(huì)成為主要的成本，而其它成本不在一個(gè)數(shù)量級(jí)，所以我們?cè)诤罄m(xù)討論中只考慮CAC。

　　那么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如何計(jì)算？ ARPU是一個(gè)和時(shí)間段相關(guān)的指標(biāo)（通常講的多是每月的ARPU值），還不能完全和CAC對(duì)應(yīng)，因?yàn)镃AC和時(shí)間段并沒有直接關(guān)系。所以我們還要多看一個(gè)指標(biāo)：LTV（生命周期價(jià)值）。用戶的生命周期是指一個(gè)用戶從優(yōu)先次啟動(dòng)應(yīng)用，到一次啟動(dòng)應(yīng)用之間的周期。LTV就是某個(gè)用戶在生命周期內(nèi)為該應(yīng)用創(chuàng)造的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)總計(jì)，可以看成是一個(gè)長期累計(jì)的ARPU值。每個(gè)用戶平均的LTV = 每月ARPU * 用戶按月計(jì)的平均生命周期。

　　LTV – CAC的差值，就可以視為該應(yīng)用從每個(gè)用戶身上獲取的收銀。所以大化收銀，就變成如何在降低CAC的同時(shí)，提高LTV，使得這兩者之間的差值大化。更進(jìn)一步的，對(duì)不同渠道來源用戶做斷代分析，根據(jù)他們不同的CAC和LTV，就可以推導(dǎo)出不同渠道來源的收銀率差異。

　　五、自傳播（Refer）

　　自傳播，或者說病毒式營銷，是近期十年才被廣泛研究的營銷方法。雖然大家都聽過一些病毒式營銷的經(jīng)典案例，但是要說怎樣量化評(píng)估其效果，卻很少有人知道K因子(K-factor)這個(gè)衡量指標(biāo)。其實(shí)K因子這個(gè)術(shù)語并非起源于市場(chǎng)學(xué)或軟件業(yè)，而是來源于傳染病學(xué)——對(duì)，就是研究真正的病毒傳播的科學(xué)。K因子量化了感染的概率，即一個(gè)已經(jīng)感染了病毒的宿主所能接觸到的所有宿主中，會(huì)有多少宿主被其傳染上病毒。

　　K因子的計(jì)算公式不算復(fù)雜，K = (每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)的數(shù)量) * (接收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率)。假設(shè)平均每個(gè)用戶會(huì)向20個(gè)朋友發(fā)出邀請(qǐng)，而平均的轉(zhuǎn)化率為10%的話，K =20*10%=2。這個(gè)結(jié)果還算是不錯(cuò)的效果——當(dāng)K>1時(shí)，用戶群就會(huì)象滾雪球一樣增大。如果K<1的話，那么用戶群到某個(gè)規(guī)模時(shí)就會(huì)停止自傳播增長。

　　很遺憾的是，即使是社交類的移動(dòng)應(yīng)用，目前K因子大于1的也很少。所以絕大部分移動(dòng)應(yīng)用還不能完全依賴于自傳播，還必須和其它營銷方式結(jié)合。但是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就加入有利于自傳播的功能，還是有必要的，畢竟這種免費(fèi)的推廣方式可以部分地減少CAC。

　　龍創(chuàng)手游結(jié)合自身的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出在應(yīng)用推廣運(yùn)營各個(gè)層次（各個(gè)階段）需要關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)。在整個(gè)AARRR模型中，這五個(gè)量化指標(biāo)都具有很重要的地位，而且很多指標(biāo)的影響力是跨多個(gè)層次的。及時(shí)準(zhǔn)確地獲取這些指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)，對(duì)于應(yīng)用的成功運(yùn)營是必不可少的。