教育機構在招生工作中，無論做市場活動的招生與策劃，還是咨詢師與家長針鋒相對的溝通談單，都是建立在我們的課程產品研發和展示的基礎之上。所以，了解產品所具有的賣點，以及如何圍繞家長的痛點去激發客戶的癢點，成為我們在營銷過程當中應當去思考的核心方向。

什么是招生的痛點、癢點、興奮點？

顧名思義，痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會混身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結，撫平這個抱怨，以達成他正常的生活狀態。

總結一句話，消費者在生活當中所擔心的，糾結的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點。我們要做的，就是發現某個問題，然后解決某個問題，堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣的提出來，告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我!

痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往。如果你的產品不能解決消費者切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，他就難以產生購買的想法。因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點。

賣點營銷，也叫興奮點營銷，是市場營銷中引發消費者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業為展示自己產品的特點、優點，而提煉的語言和演示。賣點具有明顯的排他性，如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了〝賣點〞的生命價值。所以賣點就是要突出自己的特色，抓準關鍵性的有生命力的賣點。

如何從需求中抓住痛點、癢點、興奮點

其實只要能夠敏銳的發現客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有合格的體驗，那簽單的事情就會順理成章了。

1、痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題。

2、癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢。

3、興奮點：即能給客戶帶來“wow”效應的那種刺激，立即產生快感!抓住這3點，立即簽單!

在營銷策略中解決痛點

第 一、明確營銷主張

家長帶著孩子到一家少兒美術機構，課程顧問一看，有人主動上門了，很熱情啊，問完寶寶幾歲，叫什么名字之后，馬上跟家長介紹課程了，然后，就把價格表拿出來了。

然而，家長們會很反感，認為你總是讓他報課程。

這時候，你需要建立營銷主張這樣的思維模式，不要銷售課程，而要銷售主張。

課程顧問可以問孩子的性格特點，有的家長會說，我孩子比較內向，在外面和其他小朋友不太愿意溝通。這時候你可以去引導家長，孩子內向是有三方面原因導致的，家庭環境、學校環境、個人愛好。找到話題切入點，然后告訴家長一個主張“內向的孩子比外向的孩子，更細膩，更注重內心世界。”(這個時候家長一定會說是，沒錯，對。)

那么你可以接著說，如果孩子一直把這些細膩的事情藏在心里，久而久之會不愿意去表達，去溝通，這里就戳中家長的痛點了。

接著你就可以告訴他，畫畫是可以把孩子內心世界表達出來的一個途徑，而他們非常擅長引導孩子去表達，去溝通的老師，讓孩子的內心世界在畫中呈現，并且愿意和孩子去溝通，去聊繪畫，從而得知內心世界真實的想法。

第二、信任與痛點怎么讓家長愿意買？

現實中，銷售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷售任何教育產品。

信任怎么去建立？信任是建立在你不斷給予別人價值的基礎上的。

你幫別人解決困惑，幫他實現夢想，在這個過程中別人才會信任你。真正的營銷就是不斷地給予用戶價值，你每做一步首先要想，我給了他什么價值？幫他實現了什么夢想？解決了他什么痛點？

家長有時候來咨詢課程，但背后可能是希望這個孩子學習這個課程不但成績提高，還能規范他的學習行為學習習慣，或者在這里老師的引導影響孩子的成長，他可能有多方面的需求，不一定是成績或者課程。所以你和他打電話，要這個產品去探究他的痛點，你解決了他的痛點，銷售就成了自然而然地事情。

第三、怎么建立持續銷售系統？

我們了解家長的需求，是為了把家長吸引到學校，完成第 一次成交。那后續課程怎么延續？這就需要我們建立一個持續的銷售系統。

追銷，也就是我們經常所說的“續報”或者說“二次銷售”。

追銷系統具體來說：第 一，就是續報，續報是培訓機構的后端;第二，在后端設置組合性更高端的課程提供給學生，甚至不是具體課程而且是服務也可以。

我們大多數機構真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有時候第 一次成交的時候，甚至可以把70%甚至80%的收銀舍掉不要，依靠的就是后端系統進行追銷經營。

如果后端很強大的話，你完全可以把你后端的優勢轉移到前端，這樣會具有非常強的競爭優勢，給對手沉重打擊。

因為你把本來第 一次成交的收銀都讓出去了，幾乎相當于免費，這個時候你的競爭對手就沒有辦法和你對抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元課”，推倒了很多小型機構。

這些營銷策略的前提是你必須用營銷思想把所有的部門貫穿起來打造一個高質量的堅實后端系統。

第四、測試思維打造適合自己的策略

測試思維什么意思？例如你準備這個渠道來招生，你不知道到底能不能給你招到學生，你花的成本高不高？那么你可以先小規模測試，因為每一個機構所在地方的實際情況是不一樣的，每個機構的成本也是不一樣的。所以你不要看全國連鎖機構給你做的營銷招生方案一招鮮，想著拿到一招鮮我這里就能用，那是不可能的。