2012-11-28 10:54

　　為提高/增加銷售服務的進行，代理商可根據自身條件、服務需求以及生產廠家提供的銷售服務協助政策，在自己的銷售區域內設立固定的銷售服務網點，或根據需要派出流動服務人員，為客戶提供相關服務。 　　固定服務 　　固定服務是指經銷企業根據產品的銷售分布情況，在產品銷售比較集中的地區，設立固定的經銷服務網點，以便在當地市場開展經銷服務工作。 　　流動服務 　　流動服務是指銷售部門派出的技術服務人員，根據銷售檔案記錄，定期到顧客那里進行走訪，保養或檢修產品；或者應顧客的臨時服務要求，派技術人員到現場及時排除故障，解決問題。 　　配送服務 　　配送服務的實質是“廠商+代理商”的聯合作戰。因為廠商一般無法獨立承擔這種物流活動，而配送中心式的代理商提供的物流運輸力量，則通常有能力實現多種商品的同時分銷，因而大大節省了物流費用，也減輕了生產廠家的負擔，加速了其生產資金的周轉。 　　因此，代理商的配送服務在商業活動中提供了其他方面不可替代的重要作用。 　　拜訪服務 　　通常，拜訪服務具有連接下一售前服務的結果，因此，只有在真誠服務顧客的先決條件下，輔以積極負責的工作態度，才能圓滿達成預期的銷售目標。 　　拜訪服務可分為定期巡回拜訪和不定期拜訪兩種： 　　定期巡回拜訪。主要適用于技術方面的維護服務，電、汽車之類，公司通常定期派遣到顧客家中作維修保養方面的服務。 　　不定期拜訪。也稱為問候訪問，是指商家對消費者進行不定期的訪談。通常是一面問候致意，一面詢問使用情形。 　　售后追蹤和建立顧客檔案 　　代理加盟商還可以售后追蹤和建立顧客檔案來確保銷售服務的進行，比如，親自拜訪、書信反饋、電話追蹤訪問等方法均可進行相關的售后追蹤服務。 　　建立顧客檔案是代理加盟商同顧客建立聯系，隨時取得有關市場動態變化的較新信息的很好方法。同時，這種方法還可以增加商家對顧客的親和力，提高顧客對商家的忠誠度，有利于建立自己牢固的經銷渠道和網絡。

2012-11-29 08:58

　　用大力度的促銷來“炸開”市場，相當優惠的價格手段來引起市場注意，讓更多的潛在顧客產生嘗試購買的欲望，這是產品快速進入市場的方式之一。多大的價格折扣才算是大力度的促銷呢？ 　　根據市場實踐測試，25%-30%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數產品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經接近產品的低價。 　　孫子日：兵貴勝，不貴久。同樣，促銷時間越久，消費者對折扣價格的心理定式就越明顯，越發認同買贈期折讓價格，造成新產品的低價值形象。 　　避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續時間。比如，設定30天或40天的促銷周期，可以分割成幾個階段來運作： 　　前10天或15天舉辦優先輪促銷活動，中間10天停止促銷，10天或15天再舉辦第二輪促銷活動。 　　為什么要這樣做呢，這樣又能帶來哪些好處。 　　在消費者還沒有對折讓價格形成心理定式前優先輪促銷就停止了，避免其對新產品的促銷活動產生習以為常的心理。 　　停止期間，消費者會對優先輪的促銷活動進行傳播，增加對新產品促銷活動的期盼，在一定程度上產生“市場饑餓”的效應，當再次推出促銷活動時，消費者就會認為這是一次難得的購買機會。 　　在大力度的促銷活動之后，需要有一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強至弱、逐漸下降的階梯特征。 　　這樣不但可以維持一個相對穩定的、較高水平的銷售平臺，而且可以讓消費者對價格的回復有一個逐漸適應的心理過程。 　　在具體制定緩沖期的促銷活動方案時，要把握兩個關鍵問題： 　　在整個緩沖期，可以安排兩次促銷強度不同的活動。緩沖期的優先階段推出價格折讓幅度在18%-20%的促銷活動；緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在11%-15%的促銷活動。 　　要遵循分段執行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。 　　鋪市是新產品能夠與消費者見面的首要工作，而拉動消費者達成購買，進而使消費者接受產品、形成二次消費和重復購買，則是新產品推廣過程中需要解決的“拉’’的問題。即“推”——鋪市，“拉”——促銷。 　　按“推”與“拉”的先后次序可分為以下幾種操作方式： 　　先推廣，后拉動：先鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始作一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產品。 　　先拉動，后推廣：先作促銷宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。 　　推、拉同步進行：一邊作促銷宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結合。 　　這三種操作方式各有利弊，公司可以根據自身實力和產品特點進行選擇。

2013-09-23 13:50

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2014-08-21 09:21

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