涂料經(jīng)銷商是涂料企業(yè)銷售涂料的主要人員，也是涂料企業(yè)獲得市場資源的關(guān)鍵人物，涂料經(jīng)銷商的銷售能力，決定了涂料經(jīng)銷商能否成功占領(lǐng)市場，同時(shí)也決定了涂料企業(yè)的銷售能力。那么作為一個涂料經(jīng)銷商在市場推廣工作中常出現(xiàn)的問題主要有哪些呢？

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　　一、涂料產(chǎn)品選擇上的誤區(qū)

　　誤區(qū)1 、只注重涂料產(chǎn)品的收銀空間而忽視涂料產(chǎn)品的收銀率

　　經(jīng)銷商做生意求利，這本身沒有什么錯，但是如何求利這里面確實(shí)大學(xué)問，有很多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，在不考慮產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，往往問廠家業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先句話都是：“這一件能夠掙多少錢”，關(guān)注的是涂料產(chǎn)品單件能給自己帶來多少收銀。其實(shí)，造成這個原因的主要問題就是產(chǎn)品的收銀空間和產(chǎn)品的收銀率之間的問題。在競爭日益加劇、涂料經(jīng)銷商的收銀越來越被攤薄的今天，涂料經(jīng)銷商更應(yīng)注重算細(xì)帳，在考慮產(chǎn)品的收銀空間是不要忽視對收銀率的計(jì)算，只有很好的算計(jì)才能實(shí)現(xiàn)很好的投入產(chǎn)出比，賺取更多的收銀。

　　誤區(qū)2、只看眼前的短期利益而忽視未來的長遠(yuǎn)利益

　　短期利益和長期利益的選擇對于涂料經(jīng)銷商而言如同一場博弈，雖然長期利益有利于更長遠(yuǎn)的發(fā)展，獲取更時(shí)間久的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但是，長遠(yuǎn)的利益里面又包含太多的不確定性，因此，眼前的既得利益更讓經(jīng)銷商看重。由于上述問題的存在，很多經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時(shí)，常常進(jìn)入兩個誤區(qū)，一是只要產(chǎn)品能夠在短時(shí)間內(nèi)能給自己帶來收銀，就不去考慮涂料產(chǎn)品品牌、質(zhì)量以及能否長遠(yuǎn)經(jīng)營等等方面的問題，只要賺到錢就行；二是對于一些有市場發(fā)展前景好但是近階段銷售不好的涂料產(chǎn)品，暫時(shí)不能給自己帶來收銀的產(chǎn)品，不管企業(yè)如何，市場發(fā)展前景如何、也不管產(chǎn)品品牌如何統(tǒng)統(tǒng)一律打入死牢，剔除自己的視野或者選擇范圍。

　　誤區(qū)3、只注重產(chǎn)品的選擇而忽視產(chǎn)品群的組合搭配

　　選擇一個好的涂料產(chǎn)品補(bǔ)充到經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中就一定會給經(jīng)增加帶收銀嗎？答案是不一定，雖然很多的經(jīng)銷商選擇了很好的產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)了自己產(chǎn)品群中，但是，由于新選進(jìn)來的產(chǎn)品與現(xiàn)有的不能很好的搭配和組合，結(jié)果造成的情況是經(jīng)銷商閑的時(shí)候閑死，忙的時(shí)候忙死，一年到頭下來，一算賬不但沒有沒有賺到多少錢,還由于產(chǎn)品組合的不適應(yīng)造成人力、物力的大量浪費(fèi)而且客戶關(guān)系由于售后服務(wù)的不好大打折扣，造成了市場的萎縮。這主要是因?yàn)橥苛辖?jīng)銷商只是注重了單個產(chǎn)品選擇而忽視了對整個產(chǎn)品線的組合搭配，造成產(chǎn)品與產(chǎn)品之間因?yàn)榍馈⑽锪鳌⑷肆Y源上爭奪而互相打架，產(chǎn)生內(nèi)耗，因此，在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時(shí)經(jīng)銷商要充分考慮自己人力、物力、財(cái)力的實(shí)際情況，同時(shí)要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出處與劣勢，進(jìn)行綜合的考慮，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的有機(jī)融合。

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　　二、市場運(yùn)作方面的誤區(qū)

　　誤區(qū)1、只注重市場鋪貨工作而忽視市場售后服務(wù)工作

　　很多經(jīng)銷商對于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時(shí)也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然，不去重視市場的售后服務(wù)工作，也不愿意在售后服務(wù)上去進(jìn)行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢，由于這樣的認(rèn)識錯誤和做法上的欠妥，導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹怨氣沖天，后來的結(jié)果是市場的終端點(diǎn)越來越少，產(chǎn)品的銷量也越來越小。

　　誤區(qū)2、只注重對市場進(jìn)行開發(fā)而忽視對市場的規(guī)劃

　　經(jīng)銷商對于如何進(jìn)行市場開發(fā)有著自己的看法和理解，但是，也就是因?yàn)檫@種熟悉，很多的經(jīng)銷商在進(jìn)行市場開發(fā)時(shí)往往依仗著自己有不錯的客情和渠道的關(guān)系，在進(jìn)行市場開發(fā)時(shí)往往是一哄而上，根本不去考慮市場的實(shí)際情況，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的涂料產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場對路，促銷手段是否合適、開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是否，在進(jìn)行市場開發(fā)時(shí)只是強(qiáng)調(diào)在短間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場上去，片面的認(rèn)為自己有很好的客和渠道關(guān)系市場開發(fā)可以成功，產(chǎn)品鋪下去可以夠有銷售。

　　誤區(qū)3、只注重市場區(qū)域大小而忽視市場的精耕細(xì)作

　　市場區(qū)域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯的效益，也會受到廠家的重視，這是每一個經(jīng)銷商在對市場區(qū)域選擇時(shí)都希望自己的區(qū)域越大越好的原因，尤其是在現(xiàn)今每個企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)的的情況下，市場區(qū)域求大更是每個經(jīng)銷商心頭的一個夢想，因此，在很多時(shí)候，經(jīng)銷商對自己任務(wù)不能完成的借口往往歸結(jié)為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場去考慮自己的市場做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場的精耕細(xì)挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當(dāng)然的認(rèn)為如果自己的區(qū)域夠大自己可以完成任務(wù)，其實(shí)這種單純想法是錯誤和片面的。作為經(jīng)銷商在對待市場區(qū)域的問題上，不要只注重對市場區(qū)域大小的要求，而是應(yīng)更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。

　　誤區(qū)4、只注重終端或者賣場而忽視兩者的結(jié)合

　　對于選擇終端或者賣場工作，經(jīng)銷商往往會進(jìn)入了兩個極端，一個極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作，認(rèn)為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結(jié)款利索，很少會產(chǎn)生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯的效益。另一個極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作，認(rèn)為賣場一次進(jìn)貨量大，容易開展各種便利的活動，也容易產(chǎn)生銷量，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的收銀。

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