涂料行業(yè)特殊性，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)銷商充當?shù)慕巧陵P(guān)重要，而經(jīng)銷商生存、發(fā)展的環(huán)境和方式也尤其受到行業(yè)關(guān)注。在變化了的市場環(huán)境中，經(jīng)銷商如何在威脅與機遇下趨避？如何在與廠家、終端的博弈中取得對等位置？經(jīng)銷商發(fā)展需要什么樣的戰(zhàn)略？該運用什么樣的策略與工具？“經(jīng)銷商如何發(fā)展”已經(jīng)成為業(yè)界關(guān)注的問題。

　　成為強勢經(jīng)銷商

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商中，坐商應(yīng)該成“古跡”了，只靠打幾個電話就能經(jīng)營好的生意基本沒有了。廠家要的是渠道的走貨能力、變現(xiàn)能力，這已經(jīng)不是坐商能生存的環(huán)境了。經(jīng)常有經(jīng)銷商朋友問：除了找個好產(chǎn)品，除了買店（支付進場費）以外，經(jīng)銷商還應(yīng)該做什么？

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　　成為強勢經(jīng)銷商必須要有三個條件：一是決心——在成為強勢經(jīng)銷商之前，有忍耐精神；在成為強勢經(jīng)銷商之后，更需要自覺學習。二是手法——既要善于做市場，又要善于反控盤。三是專業(yè)性——這是發(fā)展的方向，是自我宣傳重點。

　　經(jīng)銷商是靠產(chǎn)品代理的，因此，渠道擴容、增加走貨能力、加快回款速度是經(jīng)銷商必須要做的功課，而這些工作的本質(zhì)，就是“做市場”。但很多經(jīng)銷商不愿做市場，怕苦怕累倒是其次，關(guān)鍵是擔心把市場做起來后，企業(yè)會不會故意沖貨，企業(yè)會不會取消代理權(quán)或重新劃分代理區(qū)域——如果是這樣的話，那不是為他人作嫁衣嗎？

　　現(xiàn)在經(jīng)銷商的發(fā)展，講的更多的是機遇，整天想的是怎樣“傍上大款”，弄個好產(chǎn)品來代理。但現(xiàn)在大公司在選擇經(jīng)銷商時會有很多條件，如果不夠資格怎么辦？還要不要發(fā)展？因而，經(jīng)銷商應(yīng)該立足在目前代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上把市場做好。同時，經(jīng)銷商要反控盤來影響甚至控制廠家，加強自身在渠道中的影響力，使廠家無法在市場做起來之后拋棄“功臣”。再就是反控盤來影響甚至控制終端，以降低做市場的成本。

　　一手做市場，一手反控盤，這就是經(jīng)銷商在經(jīng)營上的發(fā)展方向。

　　在業(yè)內(nèi)，要擴大影響力，經(jīng)銷商自身的專業(yè)性是必需的。因此在專業(yè)的前提下，經(jīng)銷商應(yīng)該在規(guī)模、領(lǐng)域、銷售模式這三個方向發(fā)展，惟此才能更好地操控市場，才會有更快的發(fā)展。

　　強勢經(jīng)銷商是什么樣的

　　未來爭取進一步拓展市場的強勢經(jīng)銷商是什么樣的？集品牌經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、大流通經(jīng)銷商于一體的一定是很強勢、爭取進一步拓展市場的經(jīng)銷商。

　　品牌經(jīng)銷商運作品牌，創(chuàng)造流行、時尚等元素，利用各種傳播手段打開意見開拓者消費人群的市場；第二步是擴展品牌影響力，利用深度分銷體系迅速占領(lǐng)大眾消費市場，這第二桶金遠比優(yōu)先桶金要大，因為市場規(guī)模更大且品牌投入相對較少（因為已經(jīng)有品牌影響力了）；第三步是用大流通渠道迅速建立市場壁壘并開始培養(yǎng)二線市場，第三桶金直接帶來的是量，到了這時，在一定區(qū)域市場內(nèi)的市場機會已經(jīng)初步開發(fā)完成。如果能夠做到這一步，才是爭取進一步拓展市場的經(jīng)銷商。就目前的經(jīng)驗看，高、中、低檔產(chǎn)品數(shù)量的比例依次為3∶3∶4是一個比較合理的結(jié)構(gòu)，這樣的配比，經(jīng)銷商能夠在制造流行以后，迅速賺取市場放大帶來的收銀。當然，更關(guān)鍵的是經(jīng)銷商要掌握品牌經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商和大流通經(jīng)銷商不同的發(fā)展思路和操作技巧。如您有意與德國威廉水性漆加盟合作，請聯(lián)系林先生。

　　這樣的經(jīng)銷商從根本上說，是從產(chǎn)品的成長和品牌的成長過程中發(fā)展好的，而所有的技巧都是圍繞這一點來發(fā)展和使用的。這里還牽涉到與廠家的溝通問題：如何從廠家拿到高端產(chǎn)品，以及進一步拿到系列的中低檔產(chǎn)品，如何控制溝通的節(jié)奏和拿出可行的方案，這是能否成功的關(guān)鍵。同時，經(jīng)銷商對廠家的影響力決定了計劃能否順利實施。

　　究竟能不能成為強勢經(jīng)銷商，也許每個經(jīng)銷商都有自己的答案，但千萬不能有“只要銷量好，廠家就不會動我”的觀念，因為這是把自身的幸福建立在企業(yè)的“良心”上，這是危險的?！傲夹摹笔鞘┥醽淼?，尤其是在的商業(yè)渠道中，一向是“只有永恒的利益，沒有永恒的合作伙伴”。因此，站在企業(yè)家角度來審視經(jīng)銷商自身的發(fā)展大計，創(chuàng)造自己的附加價值，把差異化表現(xiàn)在自己的渠道資源、管理、擴張思路上，才是經(jīng)銷商進一步發(fā)展的核心基礎(chǔ)。