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與主觀型客戶溝通設計全屋定制方案

2017-05-19 11:44:46 來源:91加盟網 閱讀:334次 友情提示:投資有風險 加盟需謹慎!

全屋定制,是集家具銷售、設計、定制、安裝等服務項目為一體的家居定制方案,為客戶提供“一站式”服務。

  • 品牌名稱:達森定制家居
  • 所屬行業:家具 > 整體家具
  • 門店數量:12家
  • 投資金額:20~50萬

全屋定制,是集家具銷售、設計、定制、安裝等服務項目為一體的家居定制方案,為客戶提供“一站式”服務。

定制家具獨立、統一、升級、個性的特點,也就決定了設計預案需求以客戶為主體、設計師為輔助者的方式進行。業內都說“真正的設計師,是客戶自己”,這樣設計定制出來的產品,才能完全符合客戶個人風格和生活品味。

針對不同類型的客戶,需要有不同的溝通方法。

主觀型客戶,他們有較強的支配欲望,總是力圖支配周圍的人和事。對產品能否滿足其標準,是否能為其增添光彩,能否帶來享受等方面比較關注,而對產品的技術性能表現等等不予顧及。

主觀型客戶有很強的出人頭地的愿望,表現出來的意愿不容置疑。他們提出問題時,一般都希望立即得到肯定的答復。業內也把這類客戶戲稱為“缺乏耐心”的客戶群體。

在與主觀型客戶溝通全屋定制設計方案時,我們設計師要多運用一些溝通技巧。

首先,我們要認真聆聽客戶的講述。

只有認真的聆聽,才能了解到客戶心里的想法。主觀型客戶,一般來說,都會提前了解好全屋定制產品的相關專業知識,同時,也在心底里已經有了初步的預案。有些甚至會事先瀏覽過網上信息,搜索過類似產品圖片,甚至已經確定好了網絡中的產品款式。這些,都是我們需要了解到的。

在交流中,我們要肯定客戶預案的選擇。適當的贊許,可以更好的拉近雙方的溝通距離。對客戶提供的網絡產品圖片,作適當的專業評價,有助于客戶進一步了解自家公司的產品。言辭要簡單,切中要害就可。不能大篇幅推銷自家產品,也不能刻意貶低、夸大網絡圖片中的缺點。

聆聽之時,都必須以客戶為主。

桃源盛景鄧女士,就是這種類型的客戶。在為她家現場量尺時,我們設計師更多的就是在聆聽,記錄她所說到的看法、觀點,偶爾就鄧女士出示的圖片做些專業性的解答。

其次,有技巧性的詢問。

雖然主觀型客戶會提前做好“功課”,但要后來出方案,還是需要設計師做些輔助工作。因引,我們設計師還需要從更專業的角度,主動做出一些詢問。但是問題不能太多,太多的問題,會令人感覺在被“審問”。同時,從客戶角度來看,太多的問題,會顯得客戶前期準備是做無用功,在溝通中會適得其反。

詢問的時候,只能肯定客戶之前的敘述,多只能做優化,更不能對其預案進行推翻,。主觀型客戶一般是不會改變原有的預案。

主觀型客戶已經對全屋定制產品有了相當的了解,有關布局、功用、風格、色彩甚至工藝等等方面,都已有預案。所以詢問的時候,少用封閉式問題,那樣會令主觀型客戶覺得選擇性很少,無法滿足其個性化需求。多用開放式問題,也能表示設計師在認可客戶。

在御品朱先生家里,衣柜的設計預案中。我提問的是床的擺放,進而引導客戶自己發現原方案中衣柜與床之間的沖突,反過來詢問我有沒更佳的方案可以選擇;提問氣表的安裝,幫客戶考慮到產品之外的配合、使用。只用少數的幾個問題,解決一些實際問題。同進也被客戶認可,引為“知己”。

另外,對問的問題要承擔責任。例如“你明白嗎”、“你聽明白了嗎?”等等的話,這樣就把責任壓在消費者身上。

與客戶溝通中,要付出自己的真誠與熱情。人心總是以心換心的,只有對別人真誠,客人才可能對你真誠。用對待朋友一樣的態度對待我們的客戶,也是成功溝通的必備。

在鄧小姐家里,把量尺事務辦完之時,我們已經成為了無話不談的朋友。從飲食到服裝,飾品到燈具,從兒子到長輩的喜好,基本都談到過。從輕松的交談中,我又了解到了許多信息,這些信息也在設計方案中有所體現。

在的設計方案中,定稿時基本沒有什么改動。

總的來說,只有掌握了客戶的真實想法,才能做出符合客戶心目的中的方案。

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