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銷售新商品,必須向顧客說明商品的優點

顧客確實不需要該種商品;不愿直接回答服務員的問題,尋找借口;顧客存在需求,但他還沒有意識到。

小編與大家一起分析顧客異議產生的根源

顧客異議產生根源一般主要來自主、客觀兩個方面。

處理顧客異議就是與顧客進行溝通

異議是顧客在購物過程中提出的不同觀點和反對意見,它經常以顧客提出問題的形式出現。要順利完成銷售,服務員必須對顧客異議作出恰當反應。

不要對顧客使用專業術語,會使顧客觀念上產生混淆

專業術語通常只有才使用,一旦用來對顧客說明,將會使顧客觀念上產生混淆。嚴格來說,應對知識必須比專業知識更豐富,有關使用時的情報,應以附帶的方式說明,其說明的方式我們可分為以下四個步驟。

使氣氛活起來,讓店員保持神采奕奕

在沒有顧客的銷售場所,要店員經常保持神采奕奕是很困難的,但要裝出很忙碌樣子,卻是可以巧構出來的。

真正的固定客戶大都抱著“這家店是我的店”的想法

經常來店的顧客,未必就是本店的固定顧客,尤其是一些年紀較大的客戶雖然經常出入本店,但也不能提高/增加是本店的固定顧客,因為他們多半只是在住家附近買東西,或者在其他商店買不到,在無可奈何之下,偶爾到本店購買的流動顧客。

有什么辦法可以大量掌握顧客信息呢

在商店中,擁有貴賓卡的顧客都可享受商品九折的優待,盡管貴賓卡發行的數量非常多,但是由于店家犧牲10%的收銀,所以持有者應有一定的限制。

交易結束,店員需目送顧客

將商品和余額交給顧客后,接著要說“謝謝您的惠顧,歡迎再來!”抱著真誠的感謝,送顧客離去。

面對不同顧客,在說辭上需略有不同

所謂商品知識,是指與那商品有關的所有知識,任何一個人說出來都必須是一樣的。

店主要想辦法讓顧客看清商品的特征

“這件衣服縫制得相當細致”做這樣的說明時,可將縫線部分指給顧客看,強調設計的優點時,可將衣服整件比給顧客看。必須像這樣把商品的特征清楚地展示出來。

讓顧客拿在手上看商品,會刺激購買欲

以上五種感覺中,與食品的購買有關的是味覺和嗅覺這兩大功能,所以食品的試吃、試飲的宣傳手法對生意有很大益處的理由就在這里。還有一些小吃或燒烤類喜歡在店頭現場表演,香味會因此向外四溢吸引顧客上門,這種方法很令人折服。

將商品的使用狀態展現出來,吸引顧客購買

像領帶的話,就在前端打個結后置于顧客胸前;毛衣或襯衫的話,展開讓顧客搭在身上,如此在鏡前比比看,這就是將使用狀態呈現出來的方法。

面對顧客,如何開口招呼比較適當呢

接近是指向顧客說聲“歡迎光臨”并走向他。可是,什么時候開口并靠近客人比較好呢?這時機如何拿捏,對銷售員來講是非常重要的一件事,也是非常困難的事。

店員的使命是賣出東西,而不是整理商品

在賣場上必須隨時注意有無客人光臨,不要一味地專心于作業中,而錯過了接待顧客的機會。因為店員的使命是賣出東西,而不是整理商品或票據。

盡快掌握顧客的性格或脾氣,提供有針對性的服務

人們的性格可以說是“百人百性百脾氣”。來商店的顧客有著各種各樣的性格,營業員必須能夠在接待顧客中,盡快掌握顧客的性格或脾氣,分清類型,提供有針對性的服務。
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